作者： M姐

　　客戶案例

　　銷售易致力于幫助企業重塑與客戶的連接。客戶案例旨在分享企業成功要素和管理者的經驗。本期我們深入到高新興科技集團股份有限公司，學習他們的增長秘籍。

　　作為智慧城市物聯網應用和服務提供商的高新興科技集團股份有限公司，2010年成功在深圳創業板上市，通過資本重組，高新興向集團化發展，由原來的單體公司擴展到11個業務單位及分公司，員工數量也由幾百人擴張到3000多人。公司業務規模經歷大發展，業績從2015年的20個億憧憬2020年的100億。

　　企業快速發展帶來了很多新挑戰，這些都對團隊的管理提出了更高的要求，營銷效率需要提高，實施精細化管理是必然選擇。

　　高新興如何走精細化管理之路？

　　從集團管理層面來說，首先，高新興所在的行業是安防，主要的客戶是政府、公安、銀行、網絡運營商、鐵路、油田等，采用大項目運作，銷售采用個人英雄主義，集團沒辦法科學地把控項目的具體進展情況，無法做好銷售管理，對于是否需要投入資源、贏單率等都無法準確評估。同時，對各個子公司的年度任務分配也缺乏科學的預測根據。

　　其次，收購的子公司還沒有完全整合，集團還沒辦法深入到子公司到業務，集中管控難。

　　精細化管理理念由來已久，但如何推進精細化管理應用與實踐，如何實現更系統、更高效、更適合企業發展特點并使之完成管理落地等等都是需要考慮的問題。因此，需要選擇一個產品理念非常符合高新興的業務模式，同時可以實現集團化統一管理，分公司個性化管理的方式，并且從數據安全、權限控制、風控環節上都很好的契合高新興的業務形態的軟件服務提供商。

　　精細化管理解決歷史難題

　　針對上述問題，銷售易幫助高新興打通了L2C的流程，實現集團統一項目階段管理，以統一的項目語言呈現集團整體銷售漏斗，更好的管理銷售人員的合同業績、回款業績，通過有效的銷售行為管理，實現銷售人員的績效管理，在項目過程中利用風控審批解決資源協調問題，費用申請管控;銷售易將強大的自定義功能為高新興的測試品管理、交付管理完美的結合在項目中，真正做到客戶360度管理、項目全生命周期管理。

　　同時，通過銷售易精細化的項目過程管理，梳理了高新興不同子公司的業務主流程，定義了流程節點進行每個角色的詳細動作，將詳細動作進行固化為相應的階段詳細任務，以及定義每個階段必須獲取的成果，固化為對應的關鍵信息，同時加入了階段的風控審批流程，真正的把控項目信息的有效性以及推進的進度，也為每個階段的費用預算進行更好的管理，有效的將項目打單過程科學化、標準化、精細化。

　　通過銷售易客戶、聯系人管理，全方位的實時跟進，特別是針對聯系人在每個不同項目中的角色，決策鏈的地位，形成決策樹，將客戶關系體現的更科學，特別是政府、公安、運營商、鐵路等這些比較特殊的客戶群體，決策復雜，需要有清晰的決策組織架構及每個角色的支持程度的完整畫像來支撐項目的下一步運作。

　　除此之外，通過銷售易合同管理，實現了合同計劃收款與實際收款的管理，有效的實現了應收款的及時管理，避免壞賬及遺漏，有利于財務更好的數據支撐，并且形成了高新興自定義的合同報表。

　　綜上，銷售易把項目從線索階段跟進到合同回款階段進行集團統一標準化，解決了集團完整查看整個集團的項目業務情況、進展、預測，通過風控的方式有效的把控大項目的推進、費用的控制、資源的協調，更有效的管理銷售人員的真實行為，真正做到了項目管控、行為管控、績效管控。

　　精細化管理+CRM 高新興數字化轉型效果卓著

　　如今“精細化管理+CRM”正在成為中國傳統企業數字化轉型的發展趨勢。通過銷售易，高新興集團可以便捷地利用移動端查看所有子公司的項目情況，預測情況，合同回款情況，真正意義上實現集團的信息流通暢;分公司的項目運作也有科學的打單過程，從資源的協調、費用申請控制上也做到有效的資源投入;銷售人員則可以利用移動端的便攜，通過知識庫的方式將公司的優秀案例、產品信息、學習資料一手掌握。銷售易幫助高新興將構建的精細化管理體系與信息化管理融合對接，成為傳統企業向現代互聯網管理轉型的新典范。

　　關于高新興

　　高新興科技集團股份有限公司是智慧城市物聯網應用和服務提供商，同時也是國內監控領域綜合解決方案提供商及其軟硬件產品制造商，總部位于廣東省廣州市。2010年成功在深圳創業板上市，通過資本重組，高新興已向集團化發展，旗下匯聚了廣州高凱視、重慶訊美等11個業務單位及分公司，重點打造平安城市、電子警察、無線城市、智能交通、智慧金融等行業應用，已形成以電信、金融、交通、鐵路為核心的行業布局，業務遍布全國31個省市及海外。