今天，美國最大客戶關系管理供應商Salesforce中國區(qū)，傳出調(diào)整傳聞，這與其在中國的銷售趨勢堪憂有關。過去兩年，由于美國對一些中國企業(yè)的禁令，包括Salesforce遲遲沒有落地本土數(shù)據(jù)中心等原因，其在中國本土的部分大客戶，選擇了國產(chǎn)軟件和自研。

　　文|趙艷秋

　　編|周路平

　　8月3日，一則消息在國內(nèi)軟件行業(yè)流傳。

　　根據(jù)SaaS行業(yè)平臺牛透社的信息，美國最大客戶關系管理SaaS供應商Salesforce的中國區(qū)進行調(diào)整，涉及中國內(nèi)地和中國香港業(yè)務。此次調(diào)整大約涉及60到70人，大部分人直接通過解約方式處理。

　　而根據(jù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型網(wǎng)的信息，其向多位Salesforce員工進行求證，今天上午公司突然和多位員工談裁員事情，幾乎涉及目前中國香港辦公室的所有部門。

　　但到了下午，有相關人士透露，阿里可能會全盤接手這個團隊，并未裁員，“消息還要再飛一段時間。”

　　Salesforce官方并未證實上述消息。一位行業(yè)資深人士告訴數(shù)智前線：“Salesforce在國內(nèi)運營一般，主要是國外業(yè)務到國內(nèi)的延展，銷售額每年大約為8000萬美元。”

　　牛透社的信息則稱，Salesforce中國區(qū)上季度銷售額下滑嚴重，內(nèi)部早得知近期會有調(diào)整，但沒想到這么快。

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　　中國營收占全球比例極低

　　成立于1999年的Salesforce，在2004年到中國開展業(yè)務;2006年，Salesforce在中國設立辦事處，同年在香港成立大中華區(qū)辦事處。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，Salesforce的主要業(yè)務來自中國內(nèi)地，卻把大中華區(qū)總部設在香港，做法與一般外企不同，并不能方便其開展業(yè)務。

　　Salesforce的產(chǎn)品，在海外大型企業(yè)市場獲得成功。它來中國時，也趕上了中國大型企業(yè)在客戶關系管理系統(tǒng)選擇上的“空白期”，業(yè)務此前開展得比較順利。

　　當時的一個背景是，與Salesforce對標的幾家海外大企業(yè)都存在著各自的問題：甲骨文的客戶關系管理軟件Siebel，有幾年不被公司主推，微軟的Dynamics主要針對中腰部客戶，SAP在客戶關系管理市場并不強。而中國針對大型企業(yè)的國產(chǎn)客戶關系管理軟件，也還沒有起來。

　　Salesforce就此曾拿下華為和海康威視等中國大企業(yè)，不過其營收仍然主要依賴外企500強在中國的業(yè)務延展。

　　2019年7月，Salesforce與阿里云宣布達成戰(zhàn)略合作，合作內(nèi)容是Salesforce的核心服務，將全面集成阿里云，交付給中國市場上的企業(yè)客戶。這意味著在中國市場，Salesforce的服務落在阿里云上，使用阿里云的數(shù)據(jù)中心。

　　“但這個合作一直在延遲，本來落地時間點應該是去年或今年，但現(xiàn)在的消息又推遲到2024年了。”上述一位資深人士說。

　　合作被延遲的原因或許是多方面的。但有業(yè)界資深人士認為，最主要原因是感覺Salesforce比較猶豫。它需要把整個系統(tǒng)移過來，要做很多投入，但它可能覺得中國市場不夠大。

　　根據(jù)幾位業(yè)內(nèi)人士的信息，Salesforce在中國市場的營收占其全球營收的比例在個位數(shù)甚至更低。

　　而最近幾年，美國對多家中國企業(yè)發(fā)出禁令，這些企業(yè)所在的賽道大部分開始了國產(chǎn)化的進程，像華為自己開發(fā)了客戶關系管理系統(tǒng)，海康威視則正在使用國產(chǎn)軟件銷售易。

　　Salesforce在中國的銷售趨勢堪憂，也是其在落地策略上拖延的根本原因。

　　02

　　Salesforce在中國的長短板

　　除了市場原因，Salesforce的產(chǎn)品和生態(tài)，在中國市場也有明顯短板。

　　上述資深人士告訴數(shù)字前線，首先是Salesforce產(chǎn)品與國內(nèi)的社交應用融合的不太好。由于Salesforce成立于PC互聯(lián)網(wǎng)時代，雖然它也在加強移動應用，但一直都比較弱。而Salesforce產(chǎn)品的工作流，不太符合一些中國大型企業(yè)的強監(jiān)管需求。

　　其次是它沒有在國內(nèi)培養(yǎng)起特別強的交付伙伴。大型企業(yè)的客戶關系管理系統(tǒng)比較復雜，需要比較好的交付團隊。在國際市場上，Salesforce多數(shù)情況由大型咨詢公司進行交付;但在中國，在交付價格不高的情況下，它的交付力量還不像國際市場那么強。

　　再次是數(shù)據(jù)中心的問題。Salesforce目前還是用海外數(shù)據(jù)中心為中國市場提供服務。而最近幾年，各國政府都先后出臺法律法規(guī)，對數(shù)據(jù)出境的監(jiān)管越來越嚴格。這也是Salesforce的一個硬傷。客戶普遍存在這方面的擔憂。

　　但Salesforce也有值得中國企業(yè)學習的長處。上述資深人士告訴數(shù)智前線，Salesforce是行業(yè)里無可爭議的領頭羊：一方面，它不斷探索新的技術(shù)，包括用收購的方式來推進相關產(chǎn)品服務。所以，Salesforce創(chuàng)造出很多行業(yè)引領性技術(shù)，對大客戶的功能需求和覆蓋非常強。

　　另一方面，它在全球的生態(tài)非常強大，有著類似蘋果App Store的應用市場，里面可選的軟件非常多，被使用的頻率也很高。甚至在其生態(tài)中也長出了“大塊頭”，比如Veeva這樣排名靠前的SaaS公司。

　　Salesforce的技術(shù)創(chuàng)新和在海外的市場表現(xiàn)，使其股價一直高歌猛進。2020年7月，Salesforce市值首次超越甲骨文。2021年底，市場研究機構(gòu)Synergy Research Group公布，全球有13家IT企業(yè)，通過向企業(yè)銷售技術(shù)，年營收超過250億美元，其中Salesforce位列第13位，成為國內(nèi)眾多SaaS企業(yè)對標的對象。

　　不過，Salesforce的股價在2021年11月達到高峰(每股超過300美元)后開始下滑。2022年5月，Salesforce股價腰斬，在150美元徘徊。如今，Salesforce的市值為1800億美元。

　　業(yè)界人士認為，這一方面與美國股市的變化有關，另一方面是確實存在泡沫。盡管相比最高價已經(jīng)腰斬，但Salesforce的市盈率目前仍高達178倍，明顯偏高，這意味著企業(yè)需要不斷實現(xiàn)高質(zhì)量增長，獲得健康的利潤。

　　其實，相比于穩(wěn)定增長的營收，Salesforce的盈利能力最近并不算穩(wěn)定。2023財年第一季度，Salesforce的凈利潤僅為2800萬美元，同比下降了94%。

　　同時，也有不少行業(yè)人士認為，在堅持多年后，國產(chǎn)軟件近兩年獲得了更多的機會。比如銷售易拿下了聯(lián)想、沈陽鼓風機、海康威視等訂單，EC SCRM拿下了華泰證券、中金公司、新東方在線等訂單。根據(jù)艾瑞咨詢分析，目前針對國內(nèi)企業(yè) CRM 產(chǎn)品的應用來看，本土廠商滲透率超外國廠商約 50%。