2023年新年伊始，用友開啟了一次組織架構(gòu)的重要調(diào)整。根據(jù)一份用友公司發(fā)給全體員工的內(nèi)部信，調(diào)整最核心的是，用友高端業(yè)務(wù)專門組建了23個(gè)行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部，全國高端業(yè)務(wù)以行業(yè)方式，開展一體化運(yùn)作。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，組織調(diào)整或是這家老牌企服巨頭在行業(yè)數(shù)字化進(jìn)入深水區(qū)，為更好捕捉客戶需求，尋找新增長的重要動作之一。

　　2023年新年伊始，用友開啟了一次組織架構(gòu)的重要調(diào)整。根據(jù)數(shù)智前線獲得的一份內(nèi)部信，調(diào)整最核心的是，用友高端業(yè)務(wù)專門組建了23個(gè)行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部，全國高端業(yè)務(wù)以行業(yè)方式，開展一體化運(yùn)作。調(diào)整后，以前以各地分公司為主、地區(qū)+行業(yè)的組織模式，將轉(zhuǎn)為以行業(yè)為主、“行業(yè)+地區(qū)”的運(yùn)行模式。

　　實(shí)際上，最近幾年，無論是三大運(yùn)營商還是華為、阿里云、騰訊云和字節(jié)云，都在進(jìn)行類似的組織“行業(yè)化”調(diào)整，比如華為成立了20個(gè)軍團(tuán)。而這些組織調(diào)整備受市場關(guān)注。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，組織調(diào)整或是這家老牌企服巨頭在行業(yè)數(shù)字化進(jìn)入深水區(qū)，為更好捕捉客戶需求，尋找新增長的重要動作之一。

　　01

　　調(diào)整并非突然

　　1月5日，用友官方發(fā)布了該信息。用友在當(dāng)天發(fā)給全體員工的一封內(nèi)部信中表示，“經(jīng)過充分研究，結(jié)合咨詢公司專業(yè)建議，比較國際國內(nèi)同業(yè)廠商的業(yè)務(wù)組織運(yùn)行模式，實(shí)施高端和中端的業(yè)務(wù)組織升級”。由此可見，用友高層對于這樣一次涉及全國范圍的組織調(diào)整，醞釀已久，非常謹(jǐn)慎。

　　相比于互聯(lián)網(wǎng)公司，用友在組織架構(gòu)上的調(diào)整并不算頻繁，尤其是區(qū)域和分公司管理模式，已經(jīng)存在多年。而一位用友合作伙伴的高管告訴數(shù)智前線，用友的行業(yè)化也并非第一次。不過，那時(shí)用友的產(chǎn)品雖有行業(yè)化，但還不那么深入行業(yè)，更偏傳統(tǒng)管理軟件。

　　“相信這次規(guī)模化的調(diào)整，是用友考慮了自身的發(fā)展階段和能力，經(jīng)過深思熟慮后做出的。”該合作伙伴高管稱。

　　數(shù)智前線獲悉，用友這次的調(diào)整主要針對高端行業(yè)客戶，在全國原有大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上，組建23個(gè)行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部，包括離散制造、消費(fèi)品、流程制造、裝備制造、能源、交通運(yùn)輸、公用、現(xiàn)代服務(wù)、農(nóng)牧等。

　　再加上此前已經(jīng)建立的金融、汽車、煙草行業(yè)子公司，用友對大客戶的方案和服務(wù)將由此前的“以地區(qū)為主，地區(qū)+行業(yè)”組織模式升級為“以行業(yè)為主，行業(yè)+地區(qū)”的運(yùn)行模式。

　　而這些事業(yè)部分布在全國各地，從地域選擇看，是結(jié)合了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色或優(yōu)勢，比如裝備制造行業(yè)事業(yè)部位于上海，國資監(jiān)管與投資控股事業(yè)部位于北京。

　　除了高端客戶，中端業(yè)務(wù)仍保持按照區(qū)域開展，并繼續(xù)加強(qiáng)區(qū)域市場覆蓋，在解決方案、生態(tài)和營銷上加強(qiáng)行業(yè)化。

　　其實(shí)，按區(qū)域劃分還是按行業(yè)劃分，并非嚴(yán)格對立。“我目前還沒有看到一個(gè)公司完全不按區(qū)域劃分了，然后完全按業(yè)務(wù)劃分。可能兩者都會兼顧。”一家國內(nèi)軟件公司的市場負(fù)責(zé)人對數(shù)智前線分析。而一位國際軟件企業(yè)資深人士認(rèn)為，是區(qū)域?yàn)橹鬟�是行業(yè)為主，或是兩者并重，要看客戶的需求階段，當(dāng)下在比較先進(jìn)的國家和地區(qū)，行業(yè)化的運(yùn)營更常見。

　　而且，相比于單一的區(qū)域組織模式，行業(yè)+區(qū)域的多維組織架構(gòu)，更有利于公司業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和推進(jìn)。

　　02

　　用友為何進(jìn)行這次調(diào)整？

　　用友為何會在當(dāng)下進(jìn)行這樣一場組織調(diào)整?在內(nèi)部信中，提及了幾個(gè)主要因素，比如，企業(yè)數(shù)智化是更加業(yè)務(wù)驅(qū)動、業(yè)財(cái)業(yè)管一體的信息技術(shù)應(yīng)用與創(chuàng)新，必須深入客戶業(yè)務(wù)前端場景。再如，聚焦行業(yè)，將更有利于樹立行業(yè)樣板，進(jìn)行規(guī)模化復(fù)制;此外，這也是高端廠商主流的業(yè)務(wù)組織模式。

　　數(shù)智前線觀察，有四點(diǎn)原因推動了用友此次組織大調(diào)整。

　　業(yè)界普遍認(rèn)為，用友此次組織架構(gòu)調(diào)整，首先與當(dāng)下行業(yè)數(shù)字化發(fā)展進(jìn)入深水區(qū)的要求和特征密切相關(guān)，這也是這家老牌企服公司應(yīng)對新的內(nèi)外部形勢，爭取新增長的應(yīng)時(shí)之舉。

　　過去幾年里，傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)智化進(jìn)程加快。去年11月阿里云棲大會上披露，制造業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的用云量增長幾乎達(dá)到100%。騰訊集團(tuán)副總裁李強(qiáng)也稱，此前行業(yè)數(shù)字化建設(shè)多停留在流程信息化層面，用云量不多。但隨著應(yīng)用深入，越來越多企業(yè)要求用數(shù)據(jù)來創(chuàng)造業(yè)務(wù)的價(jià)值增量，“以制造業(yè)為例，我們發(fā)現(xiàn)與智能制造相關(guān)、與消費(fèi)連接相關(guān)、與IT和OT相關(guān)的連接場景，有很大潛力”。

　　強(qiáng)調(diào)走進(jìn)核心場景，挖掘切實(shí)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，當(dāng)下相關(guān)廠商們已深入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)場，提供應(yīng)用，比如AI質(zhì)檢、工藝優(yōu)化等。而這些一線場景，也是數(shù)據(jù)交互和應(yīng)用創(chuàng)新之處。

　　一位海外軟件企業(yè)的資深人士告訴數(shù)智前線，用友這次行業(yè)化調(diào)整，是一個(gè)進(jìn)步。“客戶越來越成熟，也倒逼用友做出調(diào)整。”通用軟件廠商們必須朝著更下沉、更貼近數(shù)據(jù)發(fā)生的地方做業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

　　一位接近用友的行業(yè)資深人士分析，此前用友推出了BIP，來應(yīng)對深入業(yè)務(wù)場景的數(shù)據(jù)驅(qū)動需求。此次在組織層面調(diào)整，則是繼續(xù)深化2022年8月用友BIP 3發(fā)布后，結(jié)合數(shù)智企業(yè)的發(fā)展理念，真正落實(shí)服務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)場景，下沉行業(yè)，貼近客戶的動作。

　　其次，過去一年里，央國企數(shù)字化越來越深化，信創(chuàng)浪潮加速，用友的大客戶增量明顯，這客觀上也對用友集中行業(yè)資源提出了要求。

　　用友2022年上半年財(cái)報(bào)顯示，用友千萬以上項(xiàng)目簽約金額實(shí)現(xiàn)同比增長61%，信創(chuàng)國產(chǎn)替代項(xiàng)目累計(jì)簽約超350家。用友拿下了中國聯(lián)通、中船集團(tuán)、中國兵器、中國廣電、中國移動、海康威視和vivo等一批央國企標(biāo)桿和民營龍頭客戶。

　　超大型央國企和民營龍頭們的業(yè)務(wù)場景復(fù)雜，行業(yè)屬性強(qiáng)，對廠商的個(gè)性化服務(wù)能力提出挑戰(zhàn)。一位云廠商的行業(yè)解決方案工程師告訴數(shù)智前線，通常大客戶們不會滿足于通用的應(yīng)用流程和產(chǎn)品，經(jīng)常有額外的定制適配需求。成立行業(yè)部門，就能更好、更敏捷地應(yīng)對此類客戶需求。

　　而組建專門的行業(yè)部門，服務(wù)超大型集團(tuán)企業(yè)客戶，形成行業(yè)方案，又有利于數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供商，在行業(yè)內(nèi)外進(jìn)行規(guī)模復(fù)制。

　　一位華為合作伙伴對數(shù)智前線稱，大型行業(yè)客戶起到的作用是立標(biāo)桿。通常，一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿可以覆蓋到行業(yè)80%-90%的場景。2021年華為成立軍團(tuán)，也是為實(shí)現(xiàn)高端客戶的需求，以便于他們?nèi)シ��?wù)其他行業(yè)企業(yè)。而高端企業(yè)的解決方案，經(jīng)過適當(dāng)剪裁，也能在終端市場規(guī)模化復(fù)制。

　　某軟件廠商高管進(jìn)一步補(bǔ)充分析，相比通用型產(chǎn)品，行業(yè)化經(jīng)營的另一個(gè)優(yōu)勢在于，行業(yè)里的關(guān)系不同于地域，有產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系和上下級行政關(guān)系。從客戶拓展和服務(wù)的角度，它就有了天然的紐帶。

　　再次，深入行業(yè)也為用友順應(yīng)央國企改制，提供適合的組織架構(gòu)。一位業(yè)內(nèi)人士告訴數(shù)智前線，近幾年，一些大型央國企對數(shù)字化業(yè)務(wù)進(jìn)行歸口管理，典型的例子是中國石化，將集團(tuán)內(nèi)所有數(shù)字化建設(shè)都交給它的下屬數(shù)科公司石化盈科。

　　正如內(nèi)部信提及的，“越來越多的高端客戶希望我們與他們的合作統(tǒng)一歸口，統(tǒng)一方案、統(tǒng)一簽約、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，全國或全球統(tǒng)一組織提供”，這也是行業(yè)化組織可以更好銜接的地方。

　　此外，選擇深耕行業(yè)，是當(dāng)下市場存量競爭格局下，老牌企服巨頭挖掘增長點(diǎn)的途徑。接近用友的合作伙伴高管告訴數(shù)智前線，在用友最擅長的企業(yè)服務(wù)和財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，市場上競爭格局已經(jīng)相對穩(wěn)定，用友在營收規(guī)模和市場覆蓋率上都達(dá)到了相當(dāng)水平。

　　在存量競爭的市場上，用友也在結(jié)合市場的形勢，重新平衡行業(yè)性和通用性，試圖抓住新的增長點(diǎn)。“行業(yè)有周期，用友通過大范圍布局，可能也是希望平滑應(yīng)對不同行業(yè)的周期，抓住有增長潛力的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)。”

　　03

　　行業(yè)化已成頭部科技企業(yè)標(biāo)配

　　用友的這次組織架構(gòu)調(diào)整并非孤例。實(shí)際上，近兩年來，一些從事數(shù)字化轉(zhuǎn)型的國內(nèi)頭部科技企業(yè)，都在進(jìn)行類似的行業(yè)化調(diào)整。

　　其中，華為的軍團(tuán)備受關(guān)注。從2021年3月開始，華為陸續(xù)成立了20個(gè)軍團(tuán)。軍團(tuán)成立的原因，也是華為發(fā)現(xiàn)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，對客戶和行業(yè)的需求“接不住”了。

　　在軍團(tuán)成立初期，關(guān)于它的職責(zé)定位、作戰(zhàn)陣型和運(yùn)作模式，華為有一些不明確的地方。經(jīng)歷近兩年的實(shí)踐，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝去年年底告訴數(shù)智前線，軍團(tuán)定位已經(jīng)清晰，聚焦在戰(zhàn)略攻關(guān)、戰(zhàn)役攻堅(jiān)，以及為區(qū)域代表處賦能上。其中，戰(zhàn)略攻關(guān)是與行業(yè)標(biāo)桿打造“從0到1”的方案，拿下“燈塔”，各地方代表處再負(fù)責(zé)去照亮行業(yè);戰(zhàn)役攻堅(jiān)是負(fù)責(zé)一些大型項(xiàng)目。而在賦能區(qū)域代表處上，軍團(tuán)直接插到各個(gè)業(yè)務(wù)單元或作戰(zhàn)單元中，起到能力中心的作用。

　　在軍團(tuán)的作戰(zhàn)方式下，華為迅速在礦山等行業(yè)實(shí)現(xiàn)了單點(diǎn)切入，并逐步找到更多場景適配技術(shù)，形成方案。隨著5G、云和人工智能對行業(yè)的注入，“軍團(tuán)的增長率要超過華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門的平均增長率，這是基礎(chǔ)。”軍團(tuán)人士稱。

　　在華為之后，中國三大運(yùn)營商也紛紛成立軍團(tuán)或類似組織。如中國聯(lián)通針對礦山、鋼鐵等成立9大行業(yè)軍團(tuán)。中國移動則成立了礦山、智慧園區(qū)軍團(tuán)等。

　　除了運(yùn)營商，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須的云計(jì)算市場，頭部云廠也開啟了行業(yè)化架構(gòu)調(diào)整。2021年4月，阿里云對組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，除了數(shù)字政府、金融、新零售外，宣布設(shè)立18個(gè)行業(yè)部門，包括傳媒運(yùn)營商、電力、交通、汽車、制造等。而且，所有行業(yè)線從中國區(qū)獨(dú)立出來。這也意味著行業(yè)核心客戶和大客戶離開區(qū)域，區(qū)域的客戶群主要集中在中腰部企業(yè)。

　　阿里云高管對數(shù)智前線介紹，這是為了“解決主要矛盾”。他稱，當(dāng)下各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型都面臨挑戰(zhàn)，阿里云的服務(wù)離客戶需求之間有很大差異，這促使阿里云進(jìn)行轉(zhuǎn)變。“這不是以往賣云資源那么簡單”。

　　除了阿里云，騰訊云于2022年在7月宣布組織升級，成立了政企業(yè)務(wù)線，下設(shè)工業(yè)、能源、農(nóng)業(yè)等細(xì)分行業(yè)。騰訊云政企業(yè)務(wù)總裁李強(qiáng)解釋組織調(diào)整時(shí)稱：“政企行業(yè)是非云原生的，業(yè)務(wù)形態(tài)需求非常復(fù)雜，對我們相應(yīng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性提出了很高要求。”

　　除了與標(biāo)桿企業(yè)打造方案外，行業(yè)架構(gòu)也利于行業(yè)生態(tài)的培養(yǎng)。“即便是行業(yè)化的ISV，也沒有一個(gè)是既懂挖掘機(jī)又懂家電的。”李強(qiáng)說，“所以在不同細(xì)分行業(yè)，都要有專業(yè)伙伴。比如，在質(zhì)檢領(lǐng)域生產(chǎn)質(zhì)檢一體機(jī)，有專門做鏡頭的、做模組的，我們提供算法，這樣的合作才讓最后一公里的交付，變得容易一些。”

　　除了國內(nèi)頭部企業(yè)，數(shù)智前線獲悉，一般跨國企業(yè)里，中等企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)歸區(qū)域去管，而大型企業(yè)、超大型企業(yè)都?xì)w屬行業(yè)。而國際軟件企業(yè)如SAP等都提出了類似“行業(yè)第一、區(qū)域第二”的企業(yè)口號，行業(yè)走入更細(xì)分的市場。比如行業(yè)細(xì)分到汽車已經(jīng)不夠，要做到汽車的智能駕駛座艙這樣的場景。即便微軟這樣產(chǎn)品PaaS化、工具化的企業(yè)，為了提煉行業(yè)產(chǎn)品共性需求，以及形成專業(yè)生態(tài)，也在行業(yè)中走得越來越深。

　　事實(shí)上，用友此前在行業(yè)層面已經(jīng)有所積累。雖然并非以行業(yè)線的方式統(tǒng)領(lǐng)業(yè)務(wù)，但結(jié)合具體場景給出的解決方案已經(jīng)在行業(yè)里應(yīng)用和迭代。例如，在鋼鐵行業(yè)，用友BIP廢鋼智能判級系統(tǒng)，解決了傳統(tǒng)廢鋼驗(yàn)質(zhì)過程中環(huán)境惡劣、工作強(qiáng)度大等難題，判級更準(zhǔn)確、場景更全面、交付更快速，準(zhǔn)確率達(dá)95%以上。目前，用友BIP廢鋼智能判級系統(tǒng)已服務(wù)鞍鋼集團(tuán)、濟(jì)源鋼鐵、縱橫鋼鐵、敬業(yè)鋼鐵、閩源鋼鐵、鑫陽鋼鐵、滄州中鐵等10余家鋼鐵行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

　　在行業(yè)大勢和用友自身產(chǎn)品積累的鋪墊下，用友這次的組織架構(gòu)調(diào)整也就不足為奇了。

　　“行業(yè)化經(jīng)營，用友不是第一個(gè)，也不是最后一個(gè)。”一位軟件資深人士稱。很多企業(yè)目前都面臨行業(yè)化發(fā)展的周期，但行業(yè)市場的競爭也很激烈，都需要扎進(jìn)去，引入深入行業(yè)的人才，了解行業(yè)痛點(diǎn)，推出行業(yè)解決方案。用友能否平滑應(yīng)對這一周期，抓住有增長潛力的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，再上一個(gè)臺階，讓人頗為期待。”