快消百億俱樂(lè)部為連接各快消精英，多年來(lái)充分植根于玄訊沉淀多年的業(yè)界資源和強(qiáng)大的行業(yè)號(hào)召力，促進(jìn)業(yè)內(nèi)緊密合作，形成資源共享型組織，聚焦行業(yè)前沿動(dòng)態(tài)，分享成功實(shí)踐;激發(fā)行業(yè)活力，迎接行業(yè)挑戰(zhàn);打造業(yè)界智庫(kù)，共促行業(yè)發(fā)展。

　　自創(chuàng)辦以來(lái)，舉辦了多場(chǎng)交流會(huì)，本文梳理節(jié)選了華彬快消品集團(tuán)CIO謝旭暉近期由快消百億俱樂(lè)部主辦的華北快消百億俱樂(lè)部四周年年會(huì)暨走進(jìn)華彬快消品上的精彩發(fā)言。

　　華彬快消品集團(tuán)CIO 謝旭暉

　　我們是誰(shuí)

　　華彬集團(tuán)成立于1984年，由嚴(yán)彬先生創(chuàng)辦。業(yè)務(wù)涵蓋快速消費(fèi)品、綠色健康、通用航空、地標(biāo)地產(chǎn)、資源能源及文化體育等眾多領(lǐng)域，在亞洲、歐洲、北美等地分布著100余家分支機(jī)構(gòu)、子公司。

　　華彬快消品集團(tuán)是華彬集團(tuán)旗下的重要的快消品的板塊，于2015年成立，曾在國(guó)內(nèi)創(chuàng)造了單SKU的銷售奇跡。多年來(lái)始終專注于“以健康飲品開(kāi)創(chuàng)健康生活”的理念。近年來(lái)推出戰(zhàn)馬、紅牛(中國(guó))、芙絲、唯他可可、果倍爽五大品牌品類。

　　環(huán)境變化與挑戰(zhàn)

　　進(jìn)入正題之前我想講一下我們面臨的環(huán)境變化與挑戰(zhàn)。2022年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)到50.2萬(wàn)億元，占GDP比重達(dá)到41.5%。黨的二十大報(bào)告也明確指出，要加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，打造具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群。發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成為推進(jìn)中國(guó)式現(xiàn)代化的重要驅(qū)動(dòng)力量。

　　在這樣的情況下，傳統(tǒng)行業(yè)如何能為數(shù)字經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)呢?答案是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。就是如我們一般的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用數(shù)字技術(shù)所帶來(lái)的產(chǎn)出的增加，即利用數(shù)字技術(shù)賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)取得增量的部分，這是我們面臨的環(huán)境的變化。

　　挑戰(zhàn)則在于，數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，創(chuàng)新的變革中只關(guān)注內(nèi)部的管理和協(xié)同是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們需要關(guān)注到與企業(yè)相關(guān)聯(lián)的生態(tài)系統(tǒng)中其他生態(tài)合作伙伴的特征和需求，建立起以企業(yè)為中心的動(dòng)態(tài)開(kāi)放的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，即數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，以體系化的模式幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化驅(qū)動(dòng)。

　　基于此，今天我將重點(diǎn)與各位分享我們企業(yè)在應(yīng)對(duì)環(huán)境變化及增強(qiáng)自身抵御風(fēng)險(xiǎn)等方面的一些探索實(shí)踐。

　　01

　　流程數(shù)字化

　　-業(yè)財(cái)一體的共享服務(wù)平臺(tái)

　　業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)實(shí)際各自關(guān)注的核心點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)關(guān)心如何提升銷售業(yè)績(jī)，財(cái)務(wù)關(guān)心經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)管控。如果要將這兩者進(jìn)行融合，那么應(yīng)該在流程的初級(jí)階段就進(jìn)行融合。

　　我們?yōu)槭裁茨茉诠蚕砥脚_(tái)的建設(shè)上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的融合呢?

　　關(guān)鍵點(diǎn)在于，將財(cái)務(wù)的管控及資源配置功能前移，在業(yè)務(wù)做資源投放計(jì)劃時(shí)，讓財(cái)務(wù)介入一同規(guī)劃實(shí)時(shí)評(píng)估，讓財(cái)務(wù)在做監(jiān)管職能的同時(shí)兼顧服務(wù)。

　　現(xiàn)在我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了所有財(cái)務(wù)和稅務(wù)的自動(dòng)生成，不需要純?nèi)斯とプ瞿昴┒悇?wù)申報(bào)，包括稅務(wù)的統(tǒng)籌，都可以通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行。投入了如此之多，就是為了讓財(cái)務(wù)人員的精力能夠轉(zhuǎn)移介入至業(yè)務(wù)前端，在業(yè)務(wù)事項(xiàng)發(fā)生的最開(kāi)始就能夠進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的管控，這才有機(jī)會(huì)推動(dòng)業(yè)財(cái)融合。

　　02

　　員工的數(shù)字化

　　-AI助力下的SFA平臺(tái)

　　員工的數(shù)字化，主要指業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的員工在做日常基礎(chǔ)工作時(shí)，將他的所有動(dòng)作以數(shù)字化的形式落至系統(tǒng)里。實(shí)際操作中，就是將業(yè)務(wù)員的拜訪八步驟根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特性將其標(biāo)準(zhǔn)化，并錄入SFA系統(tǒng)，讓業(yè)務(wù)人員通過(guò)SFA能知道每天的計(jì)劃是什么、需要做的事情有哪些、如何做這些事情、能達(dá)到什么樣的結(jié)果即績(jī)效，為業(yè)務(wù)員帶來(lái)什么樣的收益。

　　近幾年，玄武云的AI技術(shù)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，SFA中也利用了AI技術(shù)來(lái)簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)員工作程序，減輕業(yè)務(wù)員工作量。拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)員僅需拍幾張門(mén)店相關(guān)的照片就完成工作，不再需要繁瑣地填寫(xiě)數(shù)字內(nèi)容。業(yè)務(wù)員完成了工作后工作結(jié)果也會(huì)實(shí)時(shí)反饋在業(yè)績(jī)看板上。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)SFA的業(yè)務(wù)拜訪駕駛艙，可以實(shí)時(shí)了解業(yè)務(wù)員處于拜訪的哪個(gè)階段、位置、門(mén)店以及當(dāng)日/月的情況如何，對(duì)于基層管理人員和決策層來(lái)說(shuō)都能起到很好的支撐作用。

　　另外，我們?cè)赟FA上也做了很多個(gè)性化的深入應(yīng)用。

　　第一，為各級(jí)管理人員、財(cái)務(wù)人員、市場(chǎng)稽核人員設(shè)定了角色。各個(gè)角色人員在“下市場(chǎng)”時(shí)，都會(huì)帶上SFA工具，在工具中找到自己角色需要進(jìn)行的工作及對(duì)應(yīng)的工作要求，方便工作人員了解應(yīng)該如何檢核市場(chǎng)、檢核結(jié)果會(huì)如何影響到市場(chǎng)等。

　　第二，把冰柜的管理也納入SFA系統(tǒng)，包括冰柜相關(guān)的定位、拜訪記錄、所屬維護(hù)人員以及冰柜的狀態(tài)都可隨時(shí)查看。

　　第三，連通一物一碼。通過(guò)一物一碼的掃碼和注冊(cè)情況，抓取到優(yōu)質(zhì)門(mén)店信息，把這些門(mén)店信息實(shí)時(shí)推回至SFA中，每天業(yè)務(wù)人員打開(kāi)SFA時(shí)，系統(tǒng)會(huì)通過(guò)前面抓取到的信息搜索業(yè)務(wù)員周邊非拜訪線路內(nèi)的優(yōu)質(zhì)門(mén)店，方便業(yè)務(wù)員為這些門(mén)店提供更好的服務(wù)和業(yè)務(wù)支持，以達(dá)成更高的銷量。

　　接下來(lái)就細(xì)聊一下關(guān)于一物一碼。

　　03

　　渠道數(shù)字化

　　-基于一物一碼的超連接平臺(tái)

　　從目前的行業(yè)情況看，雖然行業(yè)中很多新銳品牌主要為線上分銷模式，但線下分銷模式依舊在快消行業(yè)中占據(jù)了很大的份額，畢竟就現(xiàn)階段而言，線上分銷模式在投入產(chǎn)出比和市場(chǎng)規(guī)模上還是遠(yuǎn)不及傳統(tǒng)線下分銷模式。

　　但是，在數(shù)字化時(shí)代背景下，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式在快速變化的環(huán)境中也逐漸顯得格格不入。

　　傳統(tǒng)分銷模式的運(yùn)行效率在呈現(xiàn)邊際效應(yīng)遞減的趨勢(shì)，銷售費(fèi)用占比持續(xù)高企、營(yíng)業(yè)收入承壓、利潤(rùn)不斷被蠶食、新品的線下推廣難度大增，過(guò)高的時(shí)間和費(fèi)用成本讓過(guò)去的深度暴力分銷模式逐漸消弭。

　　所以，華彬快消品集團(tuán)采用了一物一碼的技術(shù)，將渠道客戶以及消費(fèi)者主動(dòng)連接起來(lái)，為我們開(kāi)啟用戶運(yùn)營(yíng)和直達(dá)渠道為核心的模式帶來(lái)莫大助力。

　　利用罐碼和箱碼的技術(shù)讓銷售鏈路上的所有角色主動(dòng)介入并和我們產(chǎn)生聯(lián)系，降低溝通和推廣成本。

　　將罐碼分為明碼和暗碼，明碼用于識(shí)別產(chǎn)品身份，方便消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品基本信息如生產(chǎn)日期、批次號(hào)等;暗碼置于拉環(huán)內(nèi)，作為營(yíng)銷活動(dòng)的重要入口，激勵(lì)消費(fèi)者再次消費(fèi)。除去在罐上添加碼，我們?cè)谙渖弦灿写a，箱碼承擔(dān)的營(yíng)銷職能為激勵(lì)終端。

　　從供應(yīng)商、生產(chǎn)端到物流端最終到營(yíng)銷端，在每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了大量的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)分銷渠道、門(mén)店以及消費(fèi)者的主動(dòng)數(shù)字化鏈接。這里也體現(xiàn)了我開(kāi)始講的，企業(yè)數(shù)字化不僅僅是要內(nèi)部的數(shù)字化，還需要傳導(dǎo)到生態(tài)合作伙伴上，將供應(yīng)商、客戶都拉入數(shù)字化的生態(tài)中，做全鏈條的數(shù)字化建設(shè)和規(guī)劃。

　　04

　　數(shù)據(jù)價(jià)值化

　　-基于分布式架構(gòu)的數(shù)據(jù)中臺(tái)

　　企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)并不是在一開(kāi)始就全部規(guī)劃完成，之后按部就班地按照規(guī)劃進(jìn)行就可以的。

　　拿華彬快消品集團(tuán)的數(shù)據(jù)中臺(tái)來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷了二十多年的持續(xù)建設(shè)，在數(shù)字化建設(shè)過(guò)程中，根據(jù)當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)和企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)優(yōu)先側(cè)重部署某些數(shù)字化的工具或平臺(tái)，這些工具和平臺(tái)在不同時(shí)期都發(fā)揮著不可替代的重要作用，包括SAP、CRM、SFA、采購(gòu)、資源等平臺(tái)。

　　這些平臺(tái)都是跨時(shí)代多體系的，擁有大量的數(shù)據(jù)積累，如何將這些數(shù)據(jù)的價(jià)值激活?曾經(jīng)我們是缺乏行之有效的手段的。

　　在三年前，我們著手在開(kāi)源的數(shù)據(jù)技術(shù)之上構(gòu)建屬于我們自己的數(shù)據(jù)中臺(tái)。對(duì)接SFA的數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)。

　　面向管理層，我們建立了推送體系，每天將不同主題的數(shù)據(jù)報(bào)表推送給不同權(quán)限的高級(jí)管理者，將企業(yè)核心決策層所需要的數(shù)據(jù)，及時(shí)地推送到他們手中，支撐決策。數(shù)據(jù)主題包括預(yù)算執(zhí)行情況、SFA中門(mén)店的分布、門(mén)店拜訪情況、門(mén)店月均銷量、業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度等，并且將SFA系統(tǒng)中每日7000多個(gè)業(yè)務(wù)員在全國(guó)各地做業(yè)務(wù)拜訪時(shí)產(chǎn)生的上百萬(wàn)條拜訪記錄和幾十萬(wàn)張照片通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)呈現(xiàn)在大屏中，包括業(yè)務(wù)員拜訪門(mén)店數(shù)、計(jì)劃差值、拜訪實(shí)際情況等，供決策者實(shí)時(shí)查看、了解。面向業(yè)務(wù)員，推送體系的內(nèi)容則跟他自己息息相關(guān)，業(yè)務(wù)員需要及時(shí)的激勵(lì)，因此在SFA系統(tǒng)中會(huì)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)達(dá)成情況。

　　最后想和大家分享一點(diǎn)感想。

　　數(shù)字化時(shí)代促使大家更頻繁地考慮企業(yè)步伐是否和行業(yè)的步伐一致，有沒(méi)有落后。但是我認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是有了規(guī)劃就能嚴(yán)絲合縫地按照規(guī)劃執(zhí)行。每個(gè)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境、所處的競(jìng)爭(zhēng)地位、階段內(nèi)的關(guān)注重點(diǎn)及企業(yè)戰(zhàn)略各不相同，數(shù)字化的建設(shè)規(guī)劃就需要改變。

　　我們應(yīng)該遵循商業(yè)的本質(zhì)，增加利潤(rùn)、開(kāi)源節(jié)流、提質(zhì)增效，對(duì)于數(shù)字化的投入建設(shè)同樣需要遵循這些原則。只要它符合這些原則就是好的數(shù)字化，相反如果違背這個(gè)原則，那么就不值得進(jìn)行投資。

　　路雖遠(yuǎn)，行則將至。無(wú)論做什么樣的數(shù)字化建設(shè)，找準(zhǔn)企業(yè)當(dāng)下最緊要的突破口，勇敢行動(dòng)，逢山開(kāi)路，遇水搭橋。如此這般，再小的數(shù)字化項(xiàng)目的上線，都是成功的數(shù)字化。