導語：云計算增長神話破滅，大廠價格戰洶涌，中小廠商現金流即將耗盡。

　　2023年，有一大批內陸科技企業奔赴港交所上市。一個典型的第三方云廠商——七牛云，加入了這個隊伍。

　　近日，七牛云向港交所提交上市申請，正式開啟了其IPO之旅。

　　在中國云計算市場，大致可以分為4個陣營：

　　1、以阿里云、騰訊云、百度云、華為云為代表的科技巨頭孵化的云廠商。這類云廠商理念、技術最先進，營收規模最大，在互聯網、科技、零售等領域很強勢;

　　2、以電信天翼云、聯通云、移動云為代表的電信企業孵化的云廠商，在全球來看，這類云廠商是沒什么聲量的。但在中國市場，電信云廠商發展勢頭不錯，尤其是近兩年勢頭很猛。某種程度上，他們是“國資云”的代表，在政府、央企、國企領域很有話語權，這是中國特色的產物;

　　3、用友云、金蝶云、浪潮云等傳統軟硬件廠商轉型而來的云廠商。這類云廠商整體來看不算成功，市場存在感也比較弱;

　　4、還有一類是創業型第三方獨立云廠商，此次將要上市的七牛云就是此類。這類云廠商一般在SaaS、PaaS領域比較活躍，還有青云、Ucloud、金山云等少數在IaaS層，這類云廠商技術創新性較強，但實力不強，普遍面臨比較緊迫的生存危機。

　　在此，我們借著七牛云IPO的機會，來探討一下中國第三方創業型云廠商的發展情況，以及他們將要面臨一個怎樣的未來。

　　01 “失速”的七牛云

　　先來看看七牛云的情況。

　　七牛云成立于2011年，歷經成6輪融資，共計融資18.61億元，可以說是被資本“喂大的”。

　　七牛云從云存儲起家，目前聚焦到音視頻PaaS領域，提供音視頻云服務，比如視頻點播、互動直播、實時音視頻、攝像頭上云等。涵蓋內容分發網絡QCDN、對象存儲平臺Kodo、互動直播產品及智媒數據分析平臺Dora三個主要產品的MPaaS是公司的主營業務，2022年營收占比近90%。

　　在收入方面，七牛云總收入從2020年的10.89億元增加35.1%至2021年的14.71億元，2022年總收入跌至11.47億元，同比下滑22%。這個問題就嚴重了。

　　一直以來，創業型云廠商講的都是一個高增長的故事，以高額虧損換取業務的高速增長，以期幾年之后卡位市場，以規模經濟效應來慢慢修復前期虧損。

　　所以，對于這類廠商而言，虧損不可怕，只要還在高速增長，資本就愿意買單。國外的一大堆市值上百億美元的云計算創業公司，到現在都沒實現盈利，這并不影響資本市場對他們的追捧。

　　但這個“偏愛”是有前提的——增長曲線要“漂亮”。

　　一旦這個前提不復存在了，那這個故事就講不下去了。

　　近兩年，七牛云都在持續虧損，2021年虧了2.2億，2022年虧了2.13億。在這種情況下，營收增長這個砝碼也沒了，那離被資本拋棄就不遠了。

　　有一個關鍵的問題我們需要搞清楚：七牛云業績下滑，是暫時現象，還是存在結構性問題?如果只是暫時現象，那沒關系，一旦回歸增長，那資本依然“愛”他;但如果存在結構性問題，那他的增長前景被徹底否定了。

　　目前情況來看，更可能是第二種情況。七牛云即使止住業績下滑，但持續高增長也不太可能了。

　　為什么這么說?要回答這個問題，我們需要跳出七牛云，來看看整個市場的情況。

　　02 “不是針對誰，我說的是在座的各位”

　　上面說了，在第三方創業型云廠商中，除了七牛云，青云、Ucloud、金山云也是典型的代表，那他們活得怎么樣呢?正好這幾家云廠商都上市了，其業績表現很好獲得。

　　2022年，青云的收入從4.24億下降到3.05億;Ucloud從29.01億下降到19.72億;金山云從90.61億下降到81.80億元，無一例外都較大幅度下滑了。

　　所以，第三方創業型云廠商的發展困境并不是個例，而是普遍存在的，這就說明整個市場出了問題。

　　那么，第三方云廠商面臨哪些發展困境呢?具體來看，主要是以下幾個方面：

　　1、中國整個云計算市場都面臨發展困境。

　　別說七牛云、青云這種中小型云廠商，就連阿里云、騰訊云這種頭部巨頭，普遍都存在增長乏力的問題。地主家都沒余糧了，平民還想有好日子過?

　　相對于美國，中國企業對上云的積極性普遍不高。美國是公有云的天下，中國則是私有云、混合云大行其道。市場不語，但卻說明了一切。公有云才是未來，對私有云的偏執，導致我們的路走岔劈了。

　　2、第三方創業型云廠商的生存根基最薄弱，市場寒流最先傳導到他們身上。

　　阿里、騰訊、華為家大業大，自身業務就可以給云計算托底，而且客戶資源也不是創業公司可比的。創業型云廠商，進軍IaaS層的Ucloud、青云，“彈藥”太少，面對動輒幾百億的數據中心投入只能望而卻步。

　　這就像打牌，即使手里拿了一副好牌，但賭局的賭注已經太大了，跟不起也只能出局。另一方面，像七牛云這類進軍PaaS、SaaS層的創業廠商，在私有云大行其道的市場環境下，本身就面臨“存在主義”危機。

　　在這樣的市場環境下，前幾個月發生了一件事情，讓第三方獨立云廠商的生存環境雪上加霜——頭部云廠商掀起了一場大規模的價格戰。

　　阿里云率先打出了最高降幅達50%的“第一槍”，隨后騰訊云宣布部分產品線最高降幅達40%，移動云緊跟其后，部分產品線最高降幅達60%。不久之后，“不講武德”的京東云來了一招“黑虎掏心”，打出“無論對方降多少，我都比最低價便宜10%”的口號。

　　巨頭們家底殷實，不怕放血，但這場價格戰中小型云廠商跟不跟呢?如果跟進大幅度降價，本就不充裕的現金流將更快被耗盡。

　　如果不跟，那客戶的大規模流失不可避免，無論選擇什么，中小型云廠商的日子都將更艱難。

　　03 如何破局?

　　那么，第三方創業型云廠商就沒有活路了么?美國的云計算市場一篇繁榮，市值上百億美元的獨立云廠商一抓一大把。美國可以，難道中國不行?

　　在筆者看來，云計算依然是大勢所趨，遇到困難，我們需要調整思路，找到出路。

　　從整個云計算市場上看，公有云才是未來。我們應該著力發展公有云，不要在私有云上蒙眼狂奔。

　　中美市場冰火兩重天的狀態，已經為我們指明的方向，不要在這個方面搞什么特色了，摸著成功經驗“過河”吧。只有公有云的基礎鞏固了，上層的PaaS、SaaS才能繁榮。私有云天生跟SaaS是“屬性相沖”的。

　　不要再以數據安全為借口，阻礙上云的腳步了。

　　對于七牛云、Ucloud、青云等第三方創業型云廠商而言，需要做到以下兩點：

　　第一，技術、技術、還是技術，創業型云廠商一沒客戶根基，二家底不厚，要殺出重圍，唯一可以依托的就是技術創新，向技術創新要效率。在某項細分領域持續深耕，做大技術領先，打磨產品，做出特色功能，提供最優質的服務，以此來俘獲客戶的芳心。

　　云計算本質就是重構原有的計算體系，以更先進的技術來提升效率，創新應用服務。并且，云計算的技術和應用創新遠未結束，還大有可為。當你真的可以提供比別人更先進的技術產品，能夠帶來顯著的應用優勢，會有大量客戶選擇你的。

　　第二，戰略性放棄部分客戶。在成熟的商業領域，應該傾聽客戶的聲音，按照客戶要求行事。

　　但是，對于快速發展的領域，很多時候客戶并不知道自己想要什么。就像在汽車發明以前，你去問人們想要什么樣的交通工具，他們的答案很可能是更快的馬車。

　　在中國的傳統軟件市場，有一個明顯的特點，就是大家都想抓住大客戶，看不起小客戶，因為大客戶付費意愿強，項目利潤高。但大客戶又會提出一大堆定制化需求，這個特點“平移到”云計算領域，就是我們所謂的私有云，這完全違背了云計算以規模經濟提升計算產業效率的初衷。

　　當然，客戶很難被教育，尤其是大型客戶異常強勢。如果我們不能改變客戶，但至少可以選擇客戶。

　　去找那些真正認可云計算價值的客戶，用心服務好他們，讓他們真正享受到云計算帶來的好處。

　　這樣，時間久了，客戶就是最好的廣告。

　　筆者曾采訪過不少科技企業的高管，碰到幾個在細分領域發展很好的企業，他們有一個共同的特點：就是抵制住了大客戶定制化需求的誘惑，堅持走標準化產品路線。

　　雖然當時損失了不少大項目，但幾年之后，他們的業績增長曲線很漂亮。

　　道路是曲折的，但前途是光明的。

　　希望中國云廠商都能渡過目前的困境，重新走出一條漂亮的成長曲線。