5月17日，唯品會(NYSE：VIPS)在發(fā)布2017年Q1財報后召開了財報溝通會，唯品會首席財務官楊東皓對財報情況進行解讀，他表示，在公司的互聯(lián)網金融和物流分拆完成之后，未來唯品會將是電商、金融、物流的組成架構。

　　根據財報，唯品會今年一季度總凈營收為159.5億元，同比增長31.1%;歸屬于公司股東凈利為5.519億元，同比增長16.3%。按照Non-GAAP計量，歸屬于公司股東凈利為7.994億元，同比增長28.2%。

　　16日發(fā)布Q1財報，唯品會股價隨即出現(xiàn)波動，楊東皓也注意到了這一變化，他說：“資本市場短期是投票機，昨天晚上看到我們股價有一些波動，有一些對沖基金可能前期獲利比較高就走了，但長期股市一定是一個稱重機，所以我們對未來股價是有信心的。”

　　關于外界對唯品會股票估值被低估的判斷，楊東皓也表示認同，在他看來主要有兩方面因素，第一是唯品會的PE值一直不高，但PE值又是資本市場的一個重要指標，第二是目前對唯品會的估值完全沒有反映物流版塊和金融版塊未來的發(fā)展。

　　近日，《巴倫周刊》的一篇文章推薦購買包括阿里巴巴、京東、唯品會在內的股票，并表示前兩個已經很貴，但唯品會是被低估的。

　　另外，楊東皓也介紹了公司分拆互聯(lián)網金融和重組物流業(yè)務的具體情況，他表示，業(yè)務分拆和重組預計今年底能夠全部完成，上市公司仍絕對控股物流業(yè)務，金融分拆以后不合并在整個集團的生意里面。

　　“目前我們的物流業(yè)務是基本盈虧平衡，金融業(yè)務略虧，但隨著用戶群積累到一定程度，長期來看盈利不成問題。”楊東皓說到。

　　財報數(shù)據顯示，今年一季度，唯品會總務與行政支出占總凈營收的比例從去年同期的3.1%增加到3.4%，這一增長主要是由于股權獎勵開支增加以及打造互聯(lián)網金融業(yè)務的影響。

　　以下是財報溝通會高管問答摘錄：

　　問題：未來唯品會會采取什么樣的一些戰(zhàn)略來保持比較高的增長率，然后同時保持用戶的數(shù)量和市場份額穩(wěn)定的增長?

　　唯品會楊東皓：讓消費者購物的體驗滿意度最大化，做到這一點，就會有更多消費者來購物，已有消費者也會復購，唯品會的業(yè)務也會不斷快速增長。

　　從財報來看，截止一季度末，過去12個月的活躍購買用戶是5500萬，整個中國大概在這段時間內購物的活躍用戶在4.6億左右，5500萬對比4.6億，說明市場空間和潛力非常巨大。依舊具體聚焦B2C模式、直營模式。在運營商，唯品會自己做招商，建立專業(yè)的買手團隊，做直營的物流體系，之所以做自己的物流和快遞，就是為了提升用戶的滿意度。

　　問題：唯品會發(fā)展到現(xiàn)在，客群的群體變化有哪些，有什么具體措施吸引流量?

　　唯品會楊楊東皓：唯品會的客群在過去這些年沒有太大變化，一直聚焦于女性客戶。四五年前，唯品會的客群中女性用戶約占75%，現(xiàn)在是80%，這也是唯品會和友商差異化重要的方面，不包羅萬象、什么都做。

　　問題：自建物流很燒錢，目前唯品會已經有2800個直營點，這一塊反映在財報里是盈利的，請介紹一下物流版塊的情況以及后續(xù)的投資計劃?

　　唯品會楊楊東皓：投入金錢巨大，但快遞目前基本處于盈虧平衡狀態(tài)�？爝f業(yè)務盈利最大的決定因素就是規(guī)模，所以唯品會沒有在成立之初規(guī)模還很小的時候投入快遞這個領域，而是一直等到2015年，銷售規(guī)模破百億才開始進入快遞領域。彼時，唯品會的訂單量已經非常大，避開了前期燒錢的過程，承受的短期損害也減小。

　　問題：唯品會物流業(yè)務已經實現(xiàn)了盈虧平衡，那互聯(lián)網金融是怎樣的狀態(tài)?將來會不會考慮引入獨立的第三方參與到互聯(lián)網金融當中?

　　唯品會楊東皓：金融是虧損的，主要原因是金融業(yè)務發(fā)展前期為了大量地吸引用戶實行免息，這當用戶群積累到一定程度，就會恢復正常，所以長期來看，唯品會的互聯(lián)網金融一定是好的。另外，業(yè)務分拆和重組預計今年底能夠全部完成，物流還是在上市公司里面，金融將不并表，物流是一個簡單的重組，上市公司還是絕對控股物流業(yè)務，而金融分拆完成后，上市公司在金融公司里面，可能只會保留利潤，股權可能也就沒有，金融業(yè)務不合并在整個集團的生意里面。

　　再一方面，金融一定會有外部投資的，引入外部投資很可能是跟金融分拆同時發(fā)生，物流在短期內沒有融資的計劃，因為物流本身對現(xiàn)金要求不高，但未來是否要融資，還要看情況。

　　問題：唯品會已經拿到一些金融牌照，現(xiàn)在的唯品金融是怎樣一個情況，下一步的發(fā)展方向以及會否向其他金融領域擴展?

　　唯品會楊東皓：擴展肯定會有，唯品會在這一方面的想法比較遠、比較大，這也源于電商做互聯(lián)網金融的兩大先天優(yōu)勢：一、有消費場景，消費者在賣東西的時候，平臺為其提供分期付款、現(xiàn)金貸款，都是最自然、直接的場景;二、流量有優(yōu)勢，電商在發(fā)展過程中已經積累了巨大的用戶基礎。唯品會的互聯(lián)網金融主要有兩大業(yè)務板塊，分別是供應鏈金融和消費者金融，未來的金融領域布局很寬泛，會包括保險、理財、征信方面。

　　問題：跟友商的互聯(lián)網金融相比，唯品會的差異體現(xiàn)在哪里?此次財報中單獨把金融版塊拆分出來，具體的考量是什么?

　　唯品會楊東皓：首先和客群差異化有關，唯品會超過80%的女性用戶，是巨大的優(yōu)勢，女性用戶買的東西是利潤率高，最多的是服裝，利潤率遠高于男性消費者喜歡的品類，同時，女性消費者會為全家賣東西，那么唯品會的男裝也就賣得好。唯品會連續(xù)盈利18個季度跟擁有龐大的女性用戶群體是密切相關的。

　　根據這些特點，唯品金融首先要服務于女性用戶的金融需求。唯品會拿到的保險牌照是壽險的牌照，這塊牌照可以賣壽險產品和健康險的產品，女性用戶有照顧全家的需求，父母和老年人可能對于健康險和壽險會有需求，孩子又對其他的保險有需求。未來唯品金融和友商互聯(lián)網金融的差異化之一就建立在客群的特點之上。

　　問題：未來唯品會的經營是更加注重擴大規(guī)模投入，還是更加注重提升毛利率?

　　唯品會楊東皓：毛利和增長之間的平衡，目前的重心在增長，短期的毛利可以讓位于增長的指標。這是因為市場空間巨大無比，雖然現(xiàn)在的規(guī)模已經很大，但是我們認為還有快速增長的空間，這個時候過度關注毛利應該是不如關注增長直接。所以在未來的一兩年之內，唯品會還會再保持一定利潤率的基礎上，盡最大的可能加快增長。

　　問題：唯品會90后客戶增長快，但伴隨著90后客單價普遍較低，曾經說未來可能會有12%到17%的提升，在客單價方面，現(xiàn)在的情況是怎樣的?

　　唯品會楊東皓：在中國的80后，還沒有網購的人群已經不多，包括唯品會和友商新客的來源大部分都是90后，目前90后的消費金額、客單價和頻次不如80后，但是這個原因是暫時的，因為90后年輕，購買的頻次和客單價一定會快速地趕上來，對于這一點我們不擔心。

　　問題：市場電商紅利天花板已經到達的論調今年頻繁出現(xiàn)，唯品會怎么看待?京東、阿里開始做線下，唯品會有沒有跟線下店的合作?

　　唯品會楊東皓：最近比較流行的思路是新零售，但是核心概念沒有很清晰的定義，大致的理解就是線上線下的融合，電商發(fā)展得再快再好，不可能完全地取代線下。線下店，線下的零售終究會有一定的空間。既然線上線下未來是一個共生共榮的局面，為什么不去主動促成這個線上線下的融合，這是根本的邏輯和思路。唯品會也在積極地思考和觀察，但目前還沒有積極地布局線下店，在密切關注這個趨勢。

　　我們目前做的戰(zhàn)略上的動作實際上包括了物流體系的開發(fā)，也就是說倉儲和快遞體系對于唯品會平臺之外的商家和客戶開放，也是再為將來迎接新零售做準備，同樣的，唯品會的物流體系拆分并加大對外開放力度，背后戰(zhàn)略方面的問題也是這個道理。

　　問題：唯品會復購率是80%以上，重復購買客戶占比是90%以上，是不是說目前新用戶的貢獻相對有限?那在促進新用戶業(yè)務增長方面有什么樣的措施?

　　唯品會楊東皓：這是唯品會一直以來的獨特現(xiàn)象，老客的貢獻是占了絕大部分，唯品會過去這么多年的增長是靠回頭客和老客的貢獻，這也是模式優(yōu)越性的體現(xiàn)，能夠通過提高顧客的滿意度讓老客不停地重復購買。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網的流量越來越貴，到外面抓流量和新客要花巨大的代價，唯品會通過加強運營，不斷提高顧客的忠誠度、滿意度和復購率支持我們快速的成長，對財報的盈利能力有很明顯的直接影響。唯品會過去、未來的增長都在不斷聚焦商業(yè)模式和運營模式，提高顧客滿意度，可以想象，唯品會過去的增長都是靠老客，未來的新客還有更大的空間。

　　問題：有文章稱唯品會股票被低估了，為什么會被低估?低估的點在哪里?

　　唯品會楊東皓：首先是PE，按股價算，唯品會2017年預計盈利不到20倍，一季度公司增長是31%，在這樣高速增長前提下，PE值卻不到20倍，這是被低估的一個因素。另外，目前的估值完全沒有反映物流版塊和金融版塊未來的發(fā)展。所以，分析我們被低估是有道理的。

　　像巴菲特講的股票市場和資本市場，有些股票基金前期漲幅比較大就獲利了，唯品會的股票最低跌到4毛錢，今天是13塊錢多，三四十倍的漲幅，我們對未來的股價非常有信心，信心建立在對于自己業(yè)務增長上，業(yè)務增長建立在商業(yè)模式和運營模式上。

　　問題：此前政策對跨境電商有積極影響，政策改變后，唯品會在跨境電商這一塊后續(xù)的戰(zhàn)略是什么?

　　唯品會楊東皓：做跨境電商的戰(zhàn)略布局，源于我們認定中國的消費升級必然帶來對進口商品的大量需求，跨境電商的政策在過去幾年有變化和波動，正常且涉及所有的電商，長期來看，政策會慢慢理順。唯品會要做的是做好基礎設施建設，現(xiàn)在我們在海外設立10個戰(zhàn)略根據地，跨境電商海淘，占我們整個業(yè)務的5%，唯品會業(yè)務基礎是巨大的，有5%的絕對值已經不小，海淘一定是未來的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

　　問題：在唯品會，上個月售賣的產品大概是三天左右就要下線，下線的過程就要和廠商核對結算，工作量非常大，具體考慮是什么?為什么規(guī)定三天的時間段?

　　唯品會楊東皓：現(xiàn)在平均三到五天，有個別的會更長。在初期，跟供應商的結算一直很困擾我們，規(guī)模不大的時候采用大進大出模式，這個模式目前占整個銷售量10%左右，現(xiàn)在最主要的物流模式是JIT(just in time)模式，就是在上線之前，這些貨已經不運到我們的倉庫，放在供應商自己的倉庫，上線以后，顧客每下一個定單，我們在線上及時地把定單發(fā)給供應商，在它的倉庫里把這些貨撿出來發(fā)給我們，實際操作中可能每三、四個小時作為一個集合，我們把接到所有的定單發(fā)給供應商，大概在幾個小時內，所有的定單打包發(fā)給唯品會倉庫，唯品會倉庫進行質檢，然后包裝。

　　還有一種叫第三方物流模式，這些供應商的貨一直存放在唯品會的倉庫，不管貨最后是通過唯品會賣還是通過其他的電商平臺線下店賣，這個倉庫就是為供應商提供全套的倉儲物流服務，不存在退貨的問題，貨本身就在我們的倉庫里。

　　問題：友商在智能物流、無人機、人工智能等技術領域均有布局，唯品會在這方面有沒有布局或外部的伙伴?

　　唯品會楊東皓：技術也是我們長期投入巨資的領域，兩年多前就在硅谷成立了海外研發(fā)中心。我們倉庫里面已經在實驗機器人，只是沒有對外宣傳。唯品會的倉儲自動化設備，完全是我們自己定制自己設計，然后到廠家專門生產。