隨著2016年二胎政策的開放，以及消費升級的浪潮，母嬰行業近年來可謂相當活躍。相比線上的火熱，線下母嬰零售店則一直處于悶聲發大財的狀態，但是他們單店到底有多賺錢、毛利是多少，卻一直像一個黑匣子一樣不為人知?

　　蛋解創業編輯部通過大量實際走訪調查，深度溝通我們身邊所能找到的母嬰創業者，讀遍了報告，發現這門看似容易的生意正在逐漸進入存量搏殺的局面。接下來我們將和你一起來探索，母嬰行業各個業態的真實生存狀態。

　　接下來本文將對如下問題進行解答：

　　1、樂友和麗家寶貝為何紛紛在最近選擇從直營轉向開放加盟?

　　2、母嬰市場為什么從增量轉向存量市場?

　　3、孩子王為什么是線下估值最高的母嬰店?

　　4、愛嬰室為何只有孩子王估值的1/5?

　　5、新型純進口品牌為何在這幾年異軍突起?

　　6、小白做一家母嬰店到底能不能賺錢?

　　01 傳統母嬰線下店遭遇的挑戰

　　2019年7月，揚州本地一家做了近十年的母嬰線下連鎖品牌，一夜之間8家店全部關門，老板攜款上百萬潛逃，消費者損失慘重。

　　這種情況在近兩年的母嬰市場中并不少見，除了這些小品牌外，那些一線城市的頭部品牌，目前也面臨著巨大挑戰，接下來我們以樂友和麗家寶貝為例，看看傳統母嬰行業到底遇到了那些問題。

　　一、傳統頭部母嬰品牌樂友和麗家寶貝的被迫轉型

　　在北京，提起母嬰零售連鎖品牌，大家第一反應，肯定就會想到樂友和麗家寶貝。

　　樂友成立于1999年，在全國有近600家門店，是華北地區最大的母嬰品牌;麗家寶貝成立于2003年，全國有100多家門店，年銷售額破10億元。

　　這兩家企業有著不少相同之處，都融了幾輪資，都是直營起家，之后在最近一兩年開始放開加盟，而且加盟模式都是主推150平米左右的門店，并采取流水分成的托管模式。

　　他們為何就這么“巧”的都在這個時間點，采取同樣的方式開啟了自己的加盟之路呢?讓我們先一起來看看他們兩家的探店情況。

　　1、實地探訪樂友(彩虹城店)

　　選址：位于南四環附近的京港城2層，緊鄰彩虹城社區周邊總人口近50萬，屬于樂友直營店。

　　店內環境：店面150平米左右，大致分為玩具區、零食輔食區、衣帽區、奶粉區，燈光略微有些昏暗。

　　營業時間：早9點至晚9點 。

　　員工及服務：2人，一男一女，一個坐在收銀臺，另外一個負責向顧客介紹產品，但是阿姨了解產品的情況比較少，問一些具體產品的情況，并不能說的非常清楚。

　　產品：店內大概有2000款左右SKU，食品及衣帽等占比較大，畢竟在紙尿褲、衛生用品、衣帽等均有自有品牌和普通商品一起售賣。

　　當天情況：探店時間在下午6點半左右，探店的30分鐘內，有兩個家長一直在聊天交流，并且最后在小編離店前分別買了一點商品，另外還有一兩波人進店閑逛。

　　一位母嬰行業的資深人士透露，一般一線城市150平左右的店，單月營收在一般在30~60萬之間。而行業普遍的毛利在28%左右，凈利潤行業平均值控制得好的情況下在10%左右，也就是樂友單店凈利潤能做到約4萬。

　　從實地探訪來看，實際的營收數據相差不大。

　　簡單估算一下，按每天50個付費用戶，每個用戶客單價300元，一天的營收約為1.5萬元，一個月約45萬元。房租的話，南四環位置相對便宜，按8元/平/天，房租一個月約3.6萬元，人工4個人2萬元，水電雜費等1.5萬。按25%的毛利算，毛利在11萬，凈利在4萬左右。

　　2、實地探訪麗家寶貝 (合生廣場店)

　　選址：位于南三環中路附近的大型綜合商場，背靠珠江駿景社區，社區人口近10萬，屬于麗家寶貝直營店。

　　店內環境：店內十分明亮，顯得干凈整潔， 衣帽區和食品區大致占據店內60%的空間，其余分別為玩具、衛生用品等。

　　產品：店內有上萬種SKU，衣帽等均為自有品牌。

　　營業時間：早10點到晚10點。

　　當天情況：探訪的時間周四5點左右，人并不是很多，近1小時內，只有一兩個人進店購物。

　　從營收上來看，這兩家店都是開了好幾年的老店，所以盈利狀況相對穩定，但是據蛋解創業編輯部了解，除了這些很早就搶到較好點位的老店，別的門店就沒那么走運了，現在每隔幾個月都會有門店關閉的消息傳出。

　　在這次探店的過程中，蛋解創業編輯部還發現兩家店的店員年齡普遍偏大，對母嬰產品的了解程度也并不是非常專業;另外還了解到，他們的總部最近也把更多的精力放在了拓展外地加盟市場上。

　　這兩點都在向我們傳遞著一個信號，那就是一線城市自己做直營店變得越來越艱難了。

　　3、傳統母嬰店利潤率下降，需要新的增長點

　　據業內人士透露，包括麗家寶貝和樂友在內的品牌，最近利潤空間都在逐步下滑，近兩年部分門店的收入下降了20%~30%。

　　雖然從上面的單店模型來看，很多前端門店還是盈利的，但減去總部后臺費用后(后臺費用主要包括總部人工、供應鏈、促銷活動、宣傳推廣、系統等)，均攤下來，很多直營店均處于虧損狀態。造成這種局面主要有兩方面原因：

　　首先是產品的同質化嚴重，缺乏市場競爭力。

　　通過上文，我們可以了解到，其實兩家店無論從成本結構還是收入上，都非常接近(相同平米數的情況下)，雖然麗家寶貝號稱是相比樂友針對的人群更高端，商品的單品價格也的確更高，但是從探店直觀感受來看，他們在售產品粗略估計有50%~70%左右的重合度。

　　這是因為對于收入貢獻最大的奶粉和紙尿褲等品類，都是被國外大牌壟斷的通貨，是每個店都有的產品。傳統母嬰渠道只能在諸如玩具、服飾等品類做一些文章，而這些品類很難讓用戶在認知層面產生差異化的體驗，所以只能通過更多的打折促銷等活動來爭取用戶。

　　另一方面，一線市場已接近飽和，消費者選擇更加多元。

　　以北京為例，據統計北京目前城市化率已經達到了86.5%，再加上兩個品牌均在北京已耕耘近20年，真正好的點位已所剩無幾，已經很難在此基礎上再有新的增長。

　　其他一線城市也面臨著同樣的問題，再加上線上母嬰電商的沖擊，讓消費者有了更多購買商品的渠道。

　　從上圖可以看出，雖然母嬰行業網購的滲透率只占到24%左右，但是這24%基本上都集中在一二線城市。互聯網的興起，導致產品價格變得越來越透明，這使得線下母嬰店不得不陷入與互聯網品牌的價格戰中，導致利潤進一步下降。

　　由于行業整體利潤的下降，導致總部面臨很大的現金壓力，而想要緩解資金問題無非就是“開源、節流”這兩個手段。

　　看開源方面，樂友和麗家寶貝紛紛選擇了開放加盟。

　　從加盟政策上看，總投入都在100萬左右，而且回本周期至少3年半以上。

　　對于現在浮躁的市場來說，這樣的回報率顯然并不能令人動心。唯一值得一提的是他們主打的托管模式，雖然都需要加盟商自己選址，但是后續經營基本上不需要操心，都是由總部直接派遣人員運營，相當于一個財務投資。

　　兩家分別主打托管模式，一方面是為了最大程度保護品牌十幾年積累下來的認知度，不被加盟體系破壞;另一方面，也是為了快速實現資金的回籠和降低資金風險。

　　據不完全統計，樂友近兩年發展了近百個加盟店，算上加盟費和流水分成，給樂友至少帶來了數億元的直接收入。

　　二、母嬰市場為何會從增量市場轉向存量市場

　　一位從業者向我們坦言，十幾年前開母嬰店基本上就是搶錢的節奏，其原因也并不難理解，之前母嬰店大多以渠道為核心，掙錢的方法也很簡單——即在合適的位置，賣合適的東西，便可輕而易舉的掙到錢。

　　但是近年來這種“躺賺”的模式越來越難以為繼，除了我們上面提到的樂友和麗家寶貝外，像華東的愛嬰室、華南的愛嬰島等，老牌勁旅紛紛遭遇了一定程度上的關店潮。

　　而造成這一現象的關鍵因素，除了互聯網電商的沖擊外，另外一個核心宏觀變量就是人口。

　　1、母嬰行業市場環境越發惡劣的幽靈——人口

　　新生人口的跳水：因為2016年的二胎政策，使得2016、2017年我國的新生人口出生數有一個短暫的反彈，到了2018年，全年出生人口數為1523萬人，人口出生率為10.94%，這是自1952年該數據存在以來的最低值。

　　更為可怕的是據媒體報道，2019年的出生人口可能直接跳水到了1100萬人，這也就意味著未來母嬰行業的市場份額和增速必將受到重創。

　　而造成新生兒人口跳水，是因為中國生育人口基數的減少和生育率下降兩個原因導致。

　　目前處在生育期的是85后和95前，等再過5年到了00后為人父母的時候，新生兒的數量無疑會進一步下跌。據人口學家梁建章透露，目前全國的人口生育率僅為1.1左右(北京上海生育率為0.7左右全球最低)。

　　從長期看，就算是政府全面放開生育政策，也很難扭轉目前新生人口長期進入下行區間的現實。

　　其實2018年的新生人口大跌所帶來的影響已經在市場上有所反應，我們采訪的多位母嬰從業者透露，今年夏天的母嬰淡季要比平常的淡季更加難熬，平均銷售額與去年同比下降了近30%，這對于所有母嬰從業人員來說是需要十分警惕的一個趨勢。

　　2、人才匱乏的挑戰

　　據蛋解創業編輯部了解，母嬰店的從業人員普遍年齡偏大，40歲以上的阿姨隨處可見。

　　主要原因是母嬰前端銷售人員薪資普遍較低，一線城市大概4000~5000左右(大公司會有五險一金)，三四線城市的人員薪資只有大概3000元左右，這樣的薪資對于當代年輕人來說吸引力并不是很高。

　　另一個更為關鍵的點在學習成本方面。

　　比如一個剛畢業的學生，想要從事母嬰銷售行業，1家50平米的小店，少說也有近千種SKU，你在開賣前要詳細的了解所有產品的產地、功效、特性、可能出現的問題等諸多資料。母嬰行業新品更新速度也很快，每個月都有上新，所以幾乎每個月都需要學習，是一份不小的工作量。

　　而且現在的家長素質也越來越高，對于很多產品的了解程度甚至會比一些新店員更加清楚，這也就對店員的專業素養和學習能力有了更高的要求。

　　面對如此巨大的學習量和與之并不對稱的收入，大多數年輕人寧愿選擇去做更為簡單的工作，如送外賣或者去做滴滴等工作，也不愿意進入較為辛苦還需要不斷學習的母嬰行業。

　　在人才的供給端，目前和母嬰相關的專業較少，關聯性稍微強一點的如幼教、營養師等專業，也很少選擇去母嬰零售店工作，這就使得母嬰行業前端的銷售人才變得更為稀缺。

　　在傳統母嬰店的運營中，最為關鍵的一點是店長對于銷售的運營管理，這對母嬰店整體的業績有著至關重要的影響。

　　曾經有一位母嬰行業專業人士向我們透露，一個好的店長甚至可以讓一個店的回本周期縮短一倍，足以證明人才對于該行業的重大影響。

　　在本地市場開始飽和后，依靠多年運營的經驗和品牌勢能，很多傳統母嬰店的區域品牌都開始嘗試進行全國擴張，麗家寶貝和樂友便是他們的縮影。

　　目前整個傳統母嬰零售行業都在經受轉型的陣痛，看似積極的擴張背后是因為總部盈利下降的無奈之舉，而這一切現象與新生兒人口快速下跌和行業人才匱乏有著密不可分的關系，這也正是目前整個母嬰行業都要共同面對的問題。

　　02 孩子王為何能成為母嬰行業第一品牌

　　2019年，孩子王迎來了自己的10歲生日，作為從一出生就備受關注的母嬰品牌。一方面是因為它的大店模式顛覆了大家對母嬰店的固有印象;另一方面是其較高的市場估值。

　　在2018年新三板摘牌前，它的市值就曾逼近200億大關，那時的門店數在200家左右，2019年底孩子王門店數量已經接近360家，營收也已翻番，保守估計估值已經破300億。這個市值是母嬰行業的第一品牌。

　　為了讓大家更好地理解孩子王的情況，我們特意選擇了愛嬰室，這個同樣在華東地區的頭部品牌，做一個比較的參照系。讓我們先來了解探店當天兩家的單店模型和門店運營模式。

　　一、孩子王的業務模式和門店運營狀況

　　孩子王成立于2009年，創始人是原五星電器創始人汪建國，雖然與第一批諸如樂友(1999年)、愛嬰島(1999年)這些老前輩相比要晚了將近十年，但是其發展速度十分迅猛。

　　商業模式上， 孩子王在母嬰實體零售行業內首創大店模式(零售+線上+服務)，每個門店的平均面積約為3500平米(常規的母嬰店在30~500區間)，且產品品類數目龐大，每個門店的商品超過2萬種。

　　選址：孩子王的店鋪主要集中在1~3線城市的人流密集處和購物中心，10萬平方以上的大型商業廣場(如萬達商場)是孩子王的首選開店地址。

　　模式：母嬰童商品零售為其主營業務(自營)，除此之外，孩子王還向消費者提供母嬰保健、日常護理等母嬰童服務和保險等金融產品， 以及兒童游樂、互動活動、原創 IP 等文化娛樂項目(多為外包)。

　　收入結構：從2016年的財報上來看，孩子王主要收入還是來自于自營的零售部分，大多數家長去孩子王的首要目的也是以購買商品為主，相關配套服務其實更多是為了增加客戶粘性。

　　2016年財報披露，根據歷年經營經驗，孩子王門店平均在開設18個月左右，可以成為實現持續盈利的成熟門店。截至2016年末，孩子王成熟門店累計達到77家，占總體門店的44%。

　　二、愛嬰室的業務模式和門店運營狀況

　　最早在1997年時，愛嬰室的主營業務是母嬰商品目錄銷售，2002年時開通了自己的線上B2C網站，2005年在上海開出了自己第一家直營店，2018年成功登陸上交所，在擴張上與孩子王一樣，一直堅持直營模式，每個門店的平均面積約為500平米左右。

　　選址：與孩子王類似，愛嬰室的店鋪也主要開在華東地區為主，起初分布在人流量大的街邊店和商場店，2014年開始逐步關閉社區店，向商場店聚集。

　　模式：以母嬰商品零售為主營業務，部分門店設有嬰兒撫觸業務(如嬰兒洗澡、推拿等)。

　　收入結構：從2018年的財報上來看，和所有母嬰零售店類似，零售業務占到收入的90%以上，達到了95.92%，其余的電商業務(1.36%)、批發(1.15%)、撫觸服務(0.9%)，均對營收貢獻較小。

　　粗略來看，愛嬰室和孩子王這兩家公司有著不少的相似性，同樣都采取純直營模式，同樣都是華東市場起家，兢兢業業干了14年的愛嬰室，截止到今年9月份，門店已經達到了266家，但12月最新市值為40億的估值，只有孩子王18年估值的五分之一左右，那么這里面的差距在哪呢?

　　三、以會員為核心的單客邏輯，深度挖掘每一位會員背后的價值

　　孩子王的出現，算是對母嬰線下門店一次整體的價值重塑，把從前僅僅賣貨的商鋪，變成了家庭母嬰生活的一站式解決方案。

　　孩子王的CEO徐偉宏曾說過這樣的話：我們只關心會員購買孩子王的產品和服務在整體母嬰消費中所占的比例是多少。相比于一般母嬰店的賣貨邏輯，孩子王的整個商業模式，都是圍繞以會員為核心的單客邏輯。

　　其實所謂的單店邏輯也并不復雜，打個比方，傳統母嬰店更像一個便利店，它只能解決你日用品的需求，而孩子王則像超級市場，它里面既有日用品又有服裝百貨，還有生鮮熟食等區域，可以滿足你的需求。

　　1、物理空間布局方面——母嬰行業的超級市場

　　孩子王將整體環境設置成各類服務中心，比如孕婦中心、成長中心、全渠道中心、會員中心、娛樂中心以及門店配送中心等。

　　這些配置的設計原點，都是圍繞單客邏輯在物理空間上的體現，為的是讓顧客可以在孩子王的體系中，解決所有母嬰方面的需求，從而獲得更高的客單價和更長的購物時間。

　　2、在軟性的服務方面——育兒顧問與線下活動

　　目前孩子王的各個門店都設有國家勞動部認證的育兒顧問，總人數已經超過7000，凡是購買了199會員黑卡的用戶，總部都會專門指定一個私家的育兒顧問。

　　育兒顧問在孩子王的運作中有著至關重要的作用，工作內容可以分為兩個方面。

　　一方面通過日常與用戶的溝通和交流，對于母嬰用戶的任何問題，育兒顧問都會7×24給寶媽提供服務，并通過電話、線上咨詢、健康指導等多種形式幫助會員解決所有問題。

　　除了日常咨詢服務和維護老會員外，育兒顧問另一方面還兼顧著新會員的開發工作，他們的KPI考核是根據會員數量、活躍度、轉換率和成交額等。

　　孩子王新增顧客的會員轉化率高達63.7%，一般每個育兒顧問還會分管數十個微信群，以更好地在線上為用戶提供幫助建立聯系，并從中獲取更多新用戶的認可和轉化。

　　除了育兒顧問外，孩子王另一個增加粘性的方式是，每個店每年都會舉辦近千場親子線下活動。如每個門店都會邀請當地三甲醫院退休的婦產科醫生坐堂、還會組織孩子夏利營、孕媽知識講座等，保證每個門店每天都有2~3場活動等。

　　3、互聯網方面——數據驅動的精細化運營

　　強大的線上團隊與標簽化管理，2017年初曾披露，孩子王當時便已擁有一支500多人的技術團隊，甚至占據了當時總部近1半的員工數量，活脫脫一個互聯網公司的員工結構。

　　截至2018年底，孩子王微信公眾號粉絲超500萬，App裝機數1500萬，小程序注冊用戶超500萬。

　　另外孩子王的App，更像是一個用戶習慣收集系統。據統計孩子王已收錄了221個用戶畫像標簽，68個常規標簽，112個消費相關標簽，41個消費習慣標簽(截至到2016年底)，以此來更加了解每個用戶的需求，以更加個性化的為用戶提供服務。

　　四、孩子王的資本運作能力與商業地產的發展紅利

　　在調研的過程中，我們還發現了一個有趣的數據，那就是他們的開店和關店情況，我們先來看看他們的開店情況。

　　另一方面從關店數量上來看，愛嬰室，2014年~2017年總共關店56家，有48家是沿街店;2018年新開45家，閉店11店;2019年Q3單季度開了39家，關了14家。

　　孩子王從公司2009至2016年12月31日門店合計174家，共閉店4家。

　　從上面的單店模型上大家可以看出，其實兩家在投資回報率上差別并不大，但是更低的關店率說明了市場對于孩子王的模式更加認可。

　　另外孩子王每家門店的單店投入其實相對更大，孩子王之所以能不計成本快速開店，主要是利用了資本的力量。

　　孩子王在2009年成立之初，便成功拿到了景林資本的第一筆融資，之后又分別在2012年、2014年和2016年，分別拿到了華平資本、高瓴資本、萬達集團、中金公司，等多輪融資，直至2016年最終掛牌三板，一直是以2年融資一次的節奏，在三板上市之前，已經累計融資了數10億元。

　　另外值得一提的是，外部融資得來的不僅僅是資金上的支持，更重要的是資方所提供的資源。孩子王最后一輪C+輪的投資人中，萬達集團赫然在目，彼時萬達也在中國的各大城市開疆拓土，這對正值發展期的孩子王來說也提供了強大的助力。

　　孩子王憑借其大店模式和不錯的品牌感，快速占領了這些新興商業綜合體的核心點位，這就讓后來者很難去與其競爭。

　　反觀14歲的愛嬰室，雖然也在2005年拿了一筆小天使，但至此長達10年再無外部融資，直到2015年才進行了第二輪融資，之后便是2018年的IPO，除了這兩部融資外，所有開店的錢都是辛苦一個產品一個產品賣出來的，速度自然會不如對方，同時也錯過了商業地產在二三線城市興起的黃金期。

　　從資本利用的角度來講，孩子王顯然更接近于互聯網公司的打法，發展速度也更加兇悍。

　　從本質上來看，愛嬰室還是比較傳統的賣貨邏輯，與孩子王的單客邏輯相比，顯然粘性相對較弱，在存量競爭的環境下，誰能夠靠精細化運營爭或者更豐富的業態，取得更高的客單價，誰就會更有利。孩子王在起步階段，就要比其他老玩家們看的更遠一步，通過數據+育兒顧問+多個功能服務區的線下場景組合拳，使用戶能夠獲得更好的用戶體驗，從而建立了自己的競爭壁壘。所以無論是從運營還是從未來的增速和想象空間上，孩子王都更勝一籌，估值也就相對更高。

　　03 寶媽環球購，純進口母嬰線下門店的興起

　　近兩年我們身邊出現了很多主打純進口產品的各類商鋪，像進口零食店、進口超市等，而純進口的母嬰超市，憑借其差異化的產品也做出了一些成績，那么它們的崛起究竟踩在了哪些紅利上?

　　一、跨境商品的快速增長期

　　從2013年開始，“海淘”這個詞開始變得越來越熱。10年才只有百億市場盤子的“海淘”，僅用了4年時間市場體量就突破了“1000億”大關，看到國內旺盛的市場需求，天貓國際(2014年2月)和網易考拉(2015年1月)等互聯網海淘巨頭平臺也紛紛開始入場。

　　2015年貿易額已經突破2000億，海淘也從小眾需求，成為了都市青年必不可少的生活方式之一，而母嬰類產品又是其中的主力軍。

　　據2015年的淘寶全球購數據顯示，在所有類目中，嬰幼兒奶粉占比達到9.1%，但購買人數只占全球購買人數的1.5%，可見母嬰類消費者消費能力之強大，在全球最熱門的海淘品牌前十排行榜中，奶粉和母嬰用品占據了將近半壁江山。

　　線上跨境品的火熱，也帶動了一批線下純進口母嬰商店的蓬勃發展，諸如寶媽環球購(2016)、寶媽時光(2014)、Qtools(2014)等一批優秀品牌均是在這個階段開始崛起。

　　二、發展迅猛的寶媽環球購的單店賺錢嗎?

　　在上文提到的3個品牌中，寶媽環球購算是最晚起步的一個，但是發展速度卻是最快的一個，寶媽環球購正式運營于2016年4月，經過三年的發展，現已在全國范圍內擁有5家直營店，超過1500家加盟店，平均每家店面在25~60平米之間，并且基本上都集中在低線城市，SKU覆蓋數千種純進口網紅產品，品類從奶粉到零食餐具均有涉及。

　　在今年十月份時，蛋解創業編輯部曾去探訪過一家位于唐山的寶媽環球購加盟商，投資人王叔向我們介紹，他家本來在唐山就有一些自己的生意，正好那時閨女準備生寶寶，發現自家小區周邊并沒有合適的母嬰店可以滿足他們的日常開銷，于是考察了半年后，決定自己加盟一家。

　　選址與環境：門店的位置在唐山豐潤區的唐山銀城小區南門附近，面積約100平米，店里與常規的母嬰店類似，大致分為奶粉區、輔食餐具玩具、鞋帽尿不濕、零食營養品區等，店中如對外貿易經營者備案登記表、出入境檢驗檢疫企業備案表、經營許可證等各種牌照一應俱全。

　　員工與服務：該店共2名工作人員，1個全職員工，王叔的老伴王阿姨算是店長，王阿姨對于店內各種商品的功能和產地都比較了解，服務較為周到貼心。

　　客流量：周邊大社區居住著十幾萬居民，大多是剛結婚的年輕夫婦，平時四五點陸續開始上人，平均一天大概有40~60個顧客。小編呆了約2個小時，店里共有約10個客人到訪。

　　根據小編看到的實際情況結合王叔給出的數據，可以簡單估算這家店的營收情況。

　　這家店的總成本大概40萬，前半年基本上屬于微虧狀態，經過3~6月的爬坡期后開始進入穩定的盈利狀態，并且隨著會員數量的增長而穩步提升。

　　寶媽環球購的快速發展主要可以歸結為三個原因：

　　1、低門檻投資以及社區店的定位

　　不同于其他大品牌，寶媽環球購主打低價加盟策略，僅需要1.5萬元加盟費和1萬元保證金，便無其他費用。一家30~50平米的小店，第一次拿貨款7~10萬左右，再加上房租裝修等雜費，算下來15萬左右便可在低線城市開店。加盟商前期投入資金壓力較小，更利于品牌擴張。

　　另外在其他大品牌紛紛聚焦在流量更大的商店的情況下，寶媽環球購則主攻低線城市的社區店，社區店的主要特點是人流量不大，營收天花板低，且對品牌影響力貢獻不如商場店，但是粘度相對較高，1家30平米的店，平均只要有50個粘度高的會員，便可盈利，這就能吸引想要穩健回報、想要小本經營的創業者。

　　2、線上營銷

　　創始團隊均是做技術出身，最初的小程序和App都是兩位創始人親自操刀，會員體系很早便有了分銷裂變機制，使得他們的會員貢獻值更高，平均每10個老會員便會帶來一個新會員(低線城市平均7個左右就能帶來一個新會員)。

　　此外寶媽環球購也會在線上做會員拉新促活動，總部在每個店的微信群中入駐營養師解決用戶日常咨詢問題，每周還會分區域挑選一些微信群做點贊、秒殺等活動，促進群的活躍性，加強客戶粘性，而這種模式也更適合以鄰里經濟為主的社區店。

　　3、進口商品帶來的獵奇心理和用戶信任感

　　純進口產品對于很多人來說算是一種新鮮事物，尤其是對于安全和信任標準有更高要求的母嬰行業，大家對國外產品天然有著更高的好感度，如果價格合理的情況下，大家更傾向于購買國外的產品。

　　三、純跨境母嬰店面臨的兩個問題

　　雖然純進口母嬰這兩年可謂風頭正勁，但他們同樣也面臨著兩個嚴峻的問題。

　　首先是進口商品的利潤更低，在母嬰行業存在著這樣的潛規則，即國產產品的毛利普遍高于進口產品。我們還是拿奶粉舉例子，一般的小店通過海拍客平臺(母嬰供應鏈品牌)或者當地炒貨商拿貨，銷量前四的奶粉(即美贊臣，惠氏，雅培，美素佳兒均為國外品牌)只有2%~3%的毛利，而卻占奶粉總銷量40~50%，而國產的飛鶴奶粉的毛利則有20%~30%，一些更小的品牌甚至能做的30%~40%。

　　造成這么大差距的原因，一方面是受到關稅政策，另一方面是國家對于國內奶粉品牌的大額補貼，據傳聞飛鶴奶粉近幾年都能享受到數億元的政府補貼，使其有更多利潤空間可以給到銷售終端。

　　這個現象不僅僅在奶粉這個品類，很多諸如紙尿褲、玩具、服飾等品類，國內品牌在利潤空間上也更具優勢，放棄了國內品牌只做外銷在整體利潤率上，會有一定影響。

　　其次是政策不穩定，受國際局勢影響較大，因為現在受中美貿易戰的影響，很多跨境品的關稅并不穩定，各國政府因為經濟下行的壓力，也紛紛有了一些貿易保護的傾向，這樣就對各線產品的價格穩定有了一些負面影響。

　　純進口母嬰零售店的興起，是消費升級和跨境品貿易快速發展的共同結果。但所謂的純進口母嬰零售店，其實本身也只是更像一種傳播噱頭而已，因為其他母嬰店國外品牌的占比也并不低，但對于加盟者來說，這樣宣傳策略還是有一定效果的，寶媽環球購便是通過這一策略，用“純進口商品+低門檻加盟+小型社區店”的方式，快速崛起的典型案例。

　　04 小白還有機會開一家母嬰店嗎?

　　一、一家普通母嬰店真實收入的真實情況

　　小張是江蘇某地級市母嬰店的老板，他的第一家店是一個60平的小店，以零售母嬰用品為主，當時方圓幾公里并沒有競爭對手。經過2年的努力經營，小張將這60平米的小店擴成了200平米的大店。

　　店里的用戶主要來自于周邊社區，平均一天有100單~120單，客單價在50~100元不等，50元多是嬰兒游泳貢獻的，當然偶爾也會有囤貨的用戶，會一下子買1000~2000元的奶粉+尿不濕，營業額每天大致在5000元~8000元這個區間。

　　店里大概有1200個SKU，“奶粉+尿不濕+營養品”能占到總營收的60%左右，服飾鞋子等能占到20%左右，剩下的就是其他一些諸如輔食、餐具、嬰兒游泳等。

　　進貨方面主要還是通過上游經銷商拿貨的方式，因為找的渠道較多，所以一次也可以少拿一點貨(大致3~5萬)，這樣也最大程度避免了過度壓貨的風險。

　　據小張透露，這家200平的母嬰店，每個月能有20萬左右的營收，產品的綜合毛利大概能有35%，在拋去1萬多的人工和1萬多的房租加水電等雜費，一個月大概能掙2~3萬元，一年下來也有約30萬的收入。

　　像小張這樣的草根創業者還有很多，蛋解創業編輯部還了解到有一個之前一直在線上做母嬰微商的團隊，因為線上流量越來越貴，以及各大母嬰垂直電商的擠壓，轉做線下，通過2年的時間就在四五線城市開了300多家連鎖店，做的也算順風順水。

　　但是開母嬰店也不是想像的那么容易，蛋解創業編輯部認為，至少要具備三點再做打算。

　　二、小白自己開店前需要注意的三個問題

　　1、在低線城市具備點位資源

　　目前一、二線城市競爭過于激烈，各大區域均有深耕多年的品牌，就算是孩子王、樂友這樣的品牌，沒有極好的點位資源也不敢貿然進入。而低線城市很多品牌并未覆蓋，且線上購物滲透率較低，如果在該區域有合適的的社區或者是當地人流密集的商場的點位，還是可以進行一定的嘗試。

　　2、具備一定的學習與社交能力

　　尤其是對于社區母嬰店來講，這一點十分關鍵，本質上社區經濟更傾向于鄰里經濟，除了提供商品服務外，能夠與客戶進行一定的感情維系可以更好地加強用戶粘度，這就需要對創業者的溝通和學習能力有一定要求。

　　3、至少20萬左右的流動資金

　　雖然低線城市的投入相對較少，但是由于零售業態都需要進行一定的鋪貨，對于沒有庫存管理概念的小白創業者來說，由于銷量的暴增或者滯銷，都會對現金流造成一定的壓力，所以需要準備相對充裕一點的現金。

　　母嬰店的生意雖然看似簡單，但是像是庫存、人員等問題都是只有運營途中才會真正遇到，尤其是最近兩年母嬰線下店的營商環境、人口等因素進一步惡化，千萬不要以為別人能掙到錢，你也可以輕易掙到，而且凡是線下生意都對于點位的要求十分苛刻，對于從來沒有創過業的小白來說，還是有一定的難度，需要在真正準備好之后再去行動。

　　寫在最后

　　母嬰行業起源于上世紀90年代末，經過了20多年的發展，已經逐步從依靠人口紅利和渠道的增量市場，逐漸發展為需要更加專業化運營和數字化運營的存量市場。

　　面對新生兒數量的雪崩、人才匱乏、電商的沖擊等多重壓力，我們認為目前母嬰線下零售渠道即將迎來一次大的洗牌。如何把握好線下渠道和線上數字化手段的結合，是每個母嬰店行業者都需要深思的問題。