在軟件界，一直流傳著這樣一句話：一部金蝶創業史，半部中國軟件史。創業至今的金蝶，已經二十又七年，論資歷，不可謂不老。甚至可以毫不夸張的說，金蝶的發展，就是中國軟件行業發展的縮影。

但是，在各種應用軟件層出不窮的互聯網時代，即使是資格最老的金蝶，也顯得有些老成持重、后勁不足。所以業界關于金蝶已老的說法，甚囂塵上，而關于金蝶未來將何去何從，也是業界津津樂道的話題。

　　由盛及衰，金蝶經歷的至暗時刻

　　1993年，深圳市遠見科技發展有限公司推出了首款財務軟件產品—“金蝶”并一戰成名，彼時，市場上同類的軟件很少。一些公司的財務人員，還在用算盤來處理財會業務，而金蝶投放到市場后，銷售情況非常好，很快就打開了市場，讓這只金蝶飛進了財會工作人員的辦公室。

　　由此，金蝶也推出了膾炙人口的廣告語：“用金蝶軟件，打天下算盤。”彼時，其創始人徐少春更是順勢而為，將公司改名為金蝶，并借助這款家喻戶曉的產品，讓原深圳市遠見科技發展有限公司成為一家名副其實的軟件企業，并迅速成為深圳地區財務軟件市場的大贏家。

　　金蝶的成功，在很大程度上取決于其創始人徐少春的戰略眼光。

　　金蝶的第一次正確決策，是從DOS財務軟件到Windows財務軟件。1994年，Windows系統登陸中國。徐少春在諸多的質疑之聲中，推出了金蝶財務軟件For Windows 1.0版，并在此基礎上不斷升級，也促進了國內財務軟件由DOS系統向Windows系統的迅速轉移。

　　而隨著Windows系統的不斷普及，其技術領先的產品，也帶動了金蝶業務高速發展，并快速占領了軟件市場的戰略高地。

　　然而，好景不長。時間走到2002年，ERP的市場競爭日趨激烈，金蝶的威脅也來自四面八方。

　　國外一些頭部企業，如甲骨文、IBM、SAP、微軟等成為世界級的四大軟件企業，并快速殺進中國，在這個主張市場經濟的國度，國際巨頭橫沖直撞，讓金蝶也幾乎沒有還手之力。

　　與此同時，此時的金蝶已經盡顯疲態。雖然營收不斷增長，但是增速卻不斷下滑。直至2012年，金蝶進入了其發展歷程上的至暗時刻。

　　由于人力成本不斷增加，金蝶已經不堪重負。數據顯示，當年上半年，金蝶的虧損即已達到2億，這也是金蝶上市后首次出現虧損。

　　此后，金蝶為了謀求發展，也不得不節衣縮食，減少人力開支，由此，金蝶也頻繁爆出高管離職、公司裁員的消息，讓此時的金蝶動蕩不安。

　　彼時的徐少春，也茶飯不思，焦慮無比。不得已之下，從傳統軟件到云計算，也成了挽救金蝶的最后一根救命稻草。

　　然而，這種轉型的陣痛，卻讓金蝶苦不堪言。不容忽視的是，徐少春至今仍未走出轉型的陰霾，金蝶也并沒有實現預期的“破繭成蝶”。

　　值得一提的是，2019年，金蝶CFO林波對外宣稱的目標是：2020年，金蝶的目標收入為35-45億元，云業務目標收入為21億元，占營收60%。

　　但是實際上，據金蝶國際(0268.HK)發布2020全年業績報告。報告期內，集團錄得營業額約人民幣33.56億元，同比增長0.9%。

　　(圖片說明：來自億歐網)

　　有此可見，金蝶離其經營目標還相差甚遠。不過，其中2020全年云服務業務收入達19.12億，同比增長45.6%，收入占比達57%;金蝶云訂閱年經常性收入ARR(Annual Recurring Revenue)約為人民幣10億元，同比增長58%。

　　因此，金蝶將收入增長乏力、虧損持續擴大解釋為戰略性虧損。實際上，金蝶轉型后7年左右的時間，利潤一直呈現下滑趨勢。數據顯示，2018年-2020年，歸母凈利潤4.12億、3.73億、-3.35億。凈利潤的直線下滑，其根本原因恐怕并非一句戰略虧損就可以繞過去的。

　　金蝶解釋到，導致金蝶大盤虧損，主要是因為金蝶集團大力執行云訂閱模式的轉型戰略，主動停止銷售部分ERP軟件許可產品及加大蒼穹等云產品研發投資，因此其原有的核心業務企業資源管理計劃業務(ERP)收入同比下降28.2%。

　　由此，也導致了公司權益持有人當期應占虧損額加大，并繼2012年后，虧損額首次高達3.35億人民幣。因此，看似金蝶已經走過了早年的至暗時刻，但是其潛藏的危機依然揮之不去。

　　破釜沉舟押寶云服務，金蝶能否扭轉頹勢?

　　通過金蝶的發展歷程，不難看出，金蝶的每次變革，都是決心十足。從最初的的機遇DOS系統開發軟件到升級為Windows系統軟件，徐少春可謂果斷堅定。

　　而時至2014年，在金蝶的一場發布會上，徐少春掄起大錘，砸掉了服務器，宣告成立“ERP云服務事業部”，由此，也吹響了進軍云服務市場的號角。如今，其又主動停止銷售部分ERP軟件許可產品，更是暴露出了其聚焦云服務市場的戰略野心。

　　很顯然，金蝶雖然在傳統的ERP軟件定位上遭遇困局，但是從來不缺乏自我變革的勇氣。當時，徐少春表示：“今天，表面上看，我們砸掉的是服務器，實質上砸掉的是舊思維，砸掉的是恐懼變化的心理，我們要以海盜精神，顛覆ERP行業，和中國企業一道，共同實現移動互聯網轉型，為中國經濟發展貢獻智慧力量。”

　　只是，轉型后的金蝶，顯然面臨著內憂外患，其是否能夠憑借云服務的轉型，重新奪回霸主地位，依然勝負難料。

　　以2020年疫情時期為例，可以推測，疫情期間金蝶的客戶多少會受到影響，大企業可能會降低IT費用，而中型客戶甚至有可能因此而流失，為了挽回客戶或拓展新客戶，金蝶的營銷費用支出，必定會比往年更高。

　　致命的是，疫情之外，與同行相比，金蝶的常規銷售費用也相對較高。據相關數據顯示，2015至2019年，金蝶的銷售費用率最大，甚至超過其友商用友14%。

　　而且，自2018年，用友在進一步壓縮其管理費用與銷售費用，2019年該部分的費用占比，甚至由過去的36%降低至20%以內。

　　由此可見，費用率方面，金蝶的優勢不敵用友。這一方面是因為兩家頭部企業在業務模式上有所不同，用友更著重其管理和研發，而金蝶則更注重銷售與業績產出。

　　另一方面，注重銷售的金蝶，其客戶群也以中小型企業為主，客戶相對分散而且粘性較弱，因此需要不斷的加大開發與維護，由此也帶來了成本管理失控。而用友則以大型企業的客戶為主，客戶資源與合作相對穩定持續，大大節約了銷售成本。

　　因此，也不難預測，即使金蝶加碼云服務，恐怕也難以逃離其客戶定位所帶來的問題。中小型企業客戶的數量巨大，但是帶來的銷售額有限、維護成本高，也注定會成為其推廣云服務的硬傷。

　　據觀察，金蝶的實際營收數據也足以證實這一點。據「于見專欄」了解，用友、浪潮等在大企業的客戶資源上，相對金蝶更占優勢。

　　以用友為例，2020年，用友云業務實現收入34.22億元，其中大中企業27.26億元，小微企業僅近貢獻2.41億元。且增速均達到兩位數及以上。而金蝶的客戶分布與之相比，顯然是不夠健康的。

　　客戶由小及大，金蝶難逃定位之殤

　　在企業軟件行業有句話，叫做得大客戶者得天下。金蝶在戰略上極為看重的云蒼穹，也將其視為為其未來扭轉局勢的籌碼。據「于見專欄」了解，在金蝶旗下的“云產品”中，占營收大頭的主要有兩個，一個是“云·蒼穹”，一個是“云·星空”，前者針對大型客戶，后者針對中小客戶。

　　然而，2020年金蝶的營收數據也暴露出，其目前的主要客戶群仍以中型客戶為主。因為“云·蒼穹”與“云·星空”的收入分別為4.67億元、19.12億元，二者在營收上的貢獻相差懸殊。

　　鑒于金蝶所面臨的內憂外患，業界對其2021年的營收也普遍持悲觀態度。以光大證券在研報中的預測為例，“維持21年non—GAAP(非通用會計準則)凈利潤預測為-0.76億元。”同時，光大證券指出，“步入22年星空云收入規模效益放大有助盈利能力提成，上調22年non—GAAP凈利潤預測271%至1.1億元。”這也意味著，如果光大證券的預測精準，2021年金蝶仍舊難以扭轉凈利潤為負的囧局。

　　不過，即便如此，也沒有削弱金蝶對于云服務的決心。媒體報道，金蝶內部傳出前SAP高管鄧永富被任命任金蝶副總裁、金蝶云·蒼穹事業部總經理的消息。

　　公開資料顯示，鄧永富一直深耕于IT行業，在商業軟件領域有近20年豐富經驗，在SAP期間曾歷任客戶經理、銷售總監、中國區副總裁、全球副總裁等。金蝶此舉，也透露出一個強烈的信號，金蝶重金引人行業頂尖人才，勢必會在轉型后的云服務業務上，與各大勁敵一爭高下。

　　不過，冰凍三尺非一日之寒。據了解，以Salesforce為首的美國SaaS企業，其占領市場的打法，都是從很小的細分領域做起，飛快成長起來。不過，盡管這種策略在全球許多國家都屢試不爽，唯獨在中國，卻有些水土不服。

　　這一方面是因為，我國中小型企業的平均生命周期只有2.9年，存活5年以上者不到7%，10年以上者不到2%。換言之，98%的企業10年內“自身難保”，更無暇顧及每年穩定的信息化支出。因此，也讓金蝶這類緊盯小企業的軟件企業，不得不持續開發新客戶，來維持營收的增長。

　　另一方面，中國大企業業務成熟度和規范性要比中小企業高太多，且比美國中小企業還要完善。因此，大企業更能接受新型的信息化管理技術與工具，而對于中小企業來說，習慣了使用免費軟件的國人，也很難為付費軟件買單。因此，中國企業付費意愿低也是與眾不同的“國情”。

　　從Salesforce 2008年數據來看，按5萬客戶和10億美元營收計算，每用戶平均貢獻2萬美元以上收入，而這在中國，幾乎不太可能。據擁有公開披露的2020年上半年財報，其付費用戶累計高達50萬家以上，而云業務營收為7.5億人民幣。這也意味著，每位客戶的貢獻不及1500元。

　　一直瞄準中小企業市場的金蝶，顯然早就意識到客戶數量多并不能解決營收增長的問題。因此，其在打開大客戶市場上，可謂煞費苦心。而其云產品中定位服務大客戶的“云·蒼穹，也被金蝶寄予厚望。只是，其是否能夠改變金蝶的命運，扭轉其在大客戶市場上的不利地位?

　　時至今日，金蝶已經面臨七年之癢，在騰訊、阿里等互聯網巨頭也重金加碼云服務的時代背景下，恐怕金蝶即使是引入行業大拿，也難以挽回大局。況且，環顧四周，金蝶在國外強敵如云，在國內也并無太明顯的優勢。而此時此刻，已然不是20多年前，金蝶一家獨大、可以高枕無憂的時代。由此，金蝶的未來命運，也因此顯得撲朔迷離。

　　結語

　　俗話說，好漢不提當年勇。金蝶過去的輝煌，沒有人會否認。而且，其敢于屢次打破陳規、自我革命，與一些企業抱殘守缺、固步自封，也形成了鮮明的對比。只是，任何事業的成功，都離不開天時、地利、人和這些決勝因素，金蝶的發展，似乎并沒有因為其早期的輝煌，而一勞永逸。

　　這一方面與時代的變革有著巨大的關系，另一方面，也是因為科技的進步，讓軟件技術更迭日新月異。或許，金蝶今日的處境，早已在其選擇這個行業的時候就已埋下伏筆。

　　所幸的是，金蝶從未亦步亦趨，而是步步為營。其未來，也或許會因為其擁抱變化，而帶來新的轉機。但愿金蝶會因為其激進的姿態，能夠抓住新時代的機遇，在眾多危機之中化險為夷。