8月18日,羅永浩直播間開始了長達14小時的超大型直播專場。在此之前,羅永浩的直播間經歷了1年多的真槍實戰,面對涌入直播間的千萬流量,交個朋友團隊已經足夠專業,能夠有條不紊地把控直播間的流程與秩序,進而實現銷售額轉化。

　　但這一場直播卻與其他直播不同,因為這場直播不為GMV,而是做起了義賣。

　　▲圖片來自微博

　　羅永浩義賣捐款,直播玩出新花樣

　　8月17日,羅永浩在微博發布直播預告,8月18日的直播專場,所獲收益將全部捐贈給公益機構,用于河南水災后的復興重建工作,此言一出收獲網友一致點贊。

　　▲圖片來自微博

　　似乎羅永浩&交個朋友團隊總是愿意做第一個吃螃蟹的人,引領直播電商行業,為直播電商行業帶來新的變化。

　　蟬媽媽數據顯示,這場直播觀看人數825.9萬,平均在線人數1.8萬,uv價值高達16.24,最終銷售額為1.33億。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　在這場14小時的直播中,一共上架了139款產品,客單價為576.94元,高于日常的直播場次。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　通過數據我們可以看到,在本場直播的選品策略上為直播間的粉絲準備了多款數碼產品。其中,iPhone12手機是絕對的爆款產品,3個產品鏈接的銷售額都超過了1000萬,最高超過4000萬。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　此外,還有許多高單價產品賣出了不錯的銷售額,比如單價4399元的摩摩噠智能按摩儀銷量566件,銷售額達到249萬;單價3988元的桂林五天四夜游賣出了245單,銷售額達到97.7萬。經過1年半直播間的實戰,羅永浩的直播間已經有不少能夠消費高單價的產品的忠實用戶。

　　交個朋友業務全面開花 業績目標是100～150億

　　在今年4月的舉辦的抖音電商大會上,羅永浩自己認領了自己直播帶貨“四大天王”之一的稱號,同時公布了交個朋友團隊發展的目標:

　　“全面出擊直播電商、供應鏈業務、代運營和整合營銷及培訓四大業務板塊,交個朋友及其兄弟公司計劃完成100到150個億的年度業績。”簡單來說,就是羅永浩會繼續做直播,幫明星帶貨、為品牌商提供代運營服務、培訓草根主播。

　　隨之而來我們看到,開播一周年之際,羅永浩邀請了李誕、蔡康永、呼蘭等朋友在《老羅和他的朋友們》直播間聊起了情感生活,相關話題的播放次數高達1.3億次。以及羅永浩團隊加速招募新人主播,增加新人主播場次,開設新的矩陣賬號交個朋友之酒水食品。

　　蟬媽媽對話羅永浩團隊 揭秘背后心路歷程

　　不難看出作為抖音的超頭部主播,外界總是對交個朋友團隊保持高度關注。在羅永浩團隊憑借義賣直播再度出圈的當下,蟬媽媽對話帶貨王欄目再次對話交個朋友創始人黃賀,揭秘羅永浩及其團隊直播背后的心路歷程以及未來的規劃藍圖。

　　蟬媽媽:我們觀察到羅永浩的直播間內多了很多新主播,羅永浩本人的出鏡頻率正在減少,做這樣的安排會擔心影響直播間銷售額嗎?

　　交個朋友創始人黃賀:我們并沒有這方面的顧慮,這個是從兩方面來考慮的。一方面,我們對于新主播的選擇有著嚴格的標準,我們要求所有新主播要有產品經理式的思維,他必須要懂產品、愛鉆研產品,知道什么產品適合什么人群。另外我們對主播也有著嚴格的培訓機制,例如展示產品時的話術、克制的直播風格、展示產品的角度等等。現在大家看到上播的年輕主播已經是經過長時間培訓的,所以我們并不擔心。另一方面,年輕主播多了,直播間開播的時長上去了,垂類賬號也開起來了,從整體角度上來看GMV是不會受到影響的。

　　并且從數據上來看,今年本年的時間,我們的GMV已經超過了去年全年的GMV,并且羅老師在總GMV中的比重也在下降,這是一個非常良性的發展。

　　蟬媽媽:交個朋友直播間已經開播1年半了,您覺得直播電商行業最明顯的變化是什么?您預測下半年抖音直播趨勢會是什么?

　　交個朋友創始人黃賀:直播電商最明顯的變化是從綜合性、頭部主播階段逐漸轉向于品牌店播、垂類大主播等豐富的形態,我們能看到很多品牌的店播正在逐漸完善。

　　抖音現在主推的是興趣電商的概念,現在是沒有搜索性質的,不會說你想買什么,就在抖音里面搜,而是基于你日常刷短視頻時的興趣來做推薦,消費者的購買偏向理智,所以下半年肯定還是會以內容為大趨勢。

　　蟬媽媽:作為抖音的超頭部主播,很多人會稱呼羅永浩為“抖音帶貨一哥”,并且跟其他平臺的頭部主播進行對比,面對這樣的稱呼會有壓力嗎?

　　交個朋友創始人黃賀:“抖音一哥”的稱呼就是說我們在這個平臺是在帶貨榜單的前頭的位置,羅老師是交個朋友的首席好物推薦官,同時也是我們最大的IP,但是我們入行其實也僅有一年半的時間,對于這個行業來說還是“小學生”,還是處在發展個學習的階段,對于外部的稱號我們不過多的去關注,還是聚焦于自身的業務發展上。

　　至于拿來跟其他平臺頭部主播,事實上我們跟其他頭部主播的運營思路上還是有區別的,我們一直致力于把交個朋友科技做成一個真正的企業,而不是只依靠一個大網紅生存的明星工作室。我們公司一定會做到可以不依賴羅老師一個人的力量來賣貨。羅老師個人直播在我們公司的總銷售GMV占比目前已經降到了30%。所以從根本上來說,我們有著不同的發展思路,對于比較的壓力來說,我們感覺也還好。

　　蟬媽媽:交個朋友團隊不僅僅專注做好羅永浩直播間,已經在MCN、供應鏈、代運營、直播培訓方面都開展了業務,可以簡要介紹一下這方面的計劃嗎?

　　交個朋友創始人黃賀:我們在北京有一個專門的MCN部門,簽了十幾個這種成名的大牌的藝人。除了我們培養的小網紅明星,我還有很多娛樂圈的明星,這是外界知道我們的業務最熟悉就這一塊,未來也會繼續發力這一部分,主要目的是想補全我們在某一品類上的弱勢。

　　在供應鏈方面,我們有一套自己研發的Saas系統,這個主要是用于服務明星及達人來用的,提供給他一些線上的選品的平臺,同時有一些比方說樣品整個的管理,合同的管理,產品直播的賣點的一些輸出。

　　代運營這方面是我們主要發力的一點,因為從整個電商的大環境來看,品牌自播是大趨勢,很多傳統的大品牌都需要去短視頻平臺開店賣貨,這也將與我們的主播培訓業務來掛鉤,培養出一批擁有“克制”型帶貨風格的主播,為不同的品牌來服務,最終達到雙贏的目的。除此之外,我們的代運營服務從品牌包裝的角度來提供服務,包含了一些直播間的裝修,包含了這些主播的選用是不是符合它的style,包括它的話術,包括它的顏色,包括它創作的視頻,包括它的講解方式都是屬于內容的一部分。當然,最終還有流量投放。

　　蟬媽媽:交個朋友新開設了酒水食品直播賬號,為什么會選擇從這兩個品類切入?賬號的整體包裝都少見出現羅永浩的形象,是為了后續“去羅永浩化”做準備嗎?

　　交個朋友創始人黃賀:從過往的數據來看,酒水、食品是我們直播間售賣的最好的兩個品類,并且朱蕭木“酒人”的形象也是最為大家熟知的,所以選擇了從這個品類切入。

　　從宣傳中很少看見羅老師是因為我們一直致力于把交個朋友科技做成一個真正的企業,而不是只依靠一個大網紅生存的明星工作室。從數據上我們也可以看到,今年過年以后,盡管羅老師的個人GMV在往上走,但是整體的占比其實是在下降的,連續好幾個月羅老師的個人的銷售已經占公司總銷售占比的不到30%。我們認為這是一個企業發展的良性趨勢。

　　蟬媽媽:交個朋友在抖音818新潮好物節期間也會開設專場直播,這種大的直播場次,在準備工作上跟平時日常播的場次有什么不同?

　　交個朋友創始人黃賀:大場次準備還是會跟平常的時候不太一樣的,前期從宣傳、選品等方面上會更加緊張一些,而且我們本次818最不同的一點是,818當天的場次我們會將全部的凈收入和打賞的金額捐贈給河南用于災后重建的工作,這一點是跟普通場次最大的區別。

　　蟬媽媽:很多品牌通過直播一躍成為了同類目中的佼佼者,您是如何看到“播品牌”這一現象的呢?新品牌需要達到什么樣的標準,才會考慮合作?

　　交個朋友創始人黃賀:自從開始做直播之后,我們都對新國貨有了更深的一個認識,原來不做這一行,我們只是作為一個普通的消費者,當我們真正去售賣這個產品,了解那么多新產品的時候,真的是非常厲害,把特別優質的一些東西,把特別好的價格帶給大家,對新國貨的認知有非常大的一個理解。

　　我們其實對于新品牌的接受度還是很高的,你不用非得有一定的名氣,我們看中的是你的產品、你的價格、你的服務,是好的產品我們都會選擇去合作,很好的例子就是每日黑巧、信良記和ffit 8,這幾個品牌在我們首播的時候一場就賣爆了。換句話說,只要你的產品具備足夠的性價比,我們認為都是可以上播的。

　　蟬媽媽:品牌商家自播,是今年抖音直播的大趨勢,您怎么看待達人直播和品牌自播的關系?您覺得品牌自播會對達人直播形成沖擊么?

　　交個朋友創始人黃賀:從平臺來看,變成達人加店鋪,那么整個的生態來看,它會形成一個頭部主播、中腰尾部長期的主播,加上商家自己的店播。對一個品牌而言,這三部分都需要頭部去幫它打聲量、打品牌。它的店鋪是傳遞它的長期的價值和整個的用戶留存和用戶維護。中腰尾部能夠幫它做長尾的轉化。

　　蟬媽媽:上半年羅永浩直播間已經做了超過20億的銷售額,并且實現了日播,對這個還成績滿意嗎?下半年團隊有設立什么目標?

　　交個朋友創始人黃賀:今年上半年的GMV已經趕超了去年全年,并且隨著主播陣容的擴大實現了日播,也開設了全新的垂類賬號,這些都是我們非常滿意的成績。但是這還不夠,我們的最終目標是實現全品類的7*24小時直播,這也將會是我們下半年工作的重點。

　　蟬媽媽:網傳羅永浩的債務年底就能還清,很多人都好奇羅永浩是否還會繼續做直播?如果不做直播,羅永浩老師會深耕哪個領域?

　　交個朋友創始人黃賀:后面羅老師還會兼顧直播這方面的業務,但是其他具體的工作內容我們還沒有接到通知,目前不方便透露。

　　無論是質疑還是關心的目光,羅永浩交個朋友團隊用1年帶貨超20億的成績,證明了交個朋友深耕直播電商行業的決心。同時作為抖音平臺最具代表性的主播,相信在下半年的電商旺季,抖音平臺+品牌商家+以羅永浩為代表的各類主播共同組成的“直播帶貨局”,發展空間顯然還將進一步擴大。