服飾行業(yè)一直都是抖音銷售額最高的賽道之一,也是黑馬頻出的賽道。蟬媽媽服飾行業(yè)報(bào)告中顯示,在疫情影響下,2021年服裝銷售額迎來報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)。消費(fèi)者線上消費(fèi)習(xí)慣已漸養(yǎng)成,服裝網(wǎng)上零售額增速呈持續(xù)加大態(tài)勢(shì),未來增長(zhǎng)空間依舊巨大。

　　而在抖音女裝賽道中,有這么一位主播,連續(xù)多個(gè)月蟬聯(lián)抖音帶貨月榜前列,月銷售額多次破億,她就是女裝帶貨達(dá)人@邱瑩瑩。

　　作為抖音女裝類目的頭部大主播,基本上在抖音做女裝帶貨的,沒有人不認(rèn)識(shí)邱瑩瑩。不難發(fā)現(xiàn),邱瑩瑩本身就具備多重特質(zhì),專注品牌女裝推薦,具備不俗的服飾穿搭能力和帶貨轉(zhuǎn)化能力,一個(gè)月20場(chǎng)以上的直播頻率,讓邱瑩瑩能夠持續(xù)占領(lǐng)抖音女裝服飾頭部位置。

　　蟬媽媽顯示,近30天邱瑩瑩共直播25場(chǎng),平均開播時(shí)長(zhǎng)4小時(shí)以上,累計(jì)帶貨額突破2億,銷量突破百萬單,多款她推薦的品牌女裝銷量成功突破千萬量級(jí)。

　　作為抖音女裝頭部主播,邱瑩瑩和團(tuán)隊(duì)有哪些經(jīng)驗(yàn)想要拿出來跟大家分享?本次蟬媽媽就專訪了邱瑩瑩,帶你一起深度了解頭部女裝直播間背后的運(yùn)營(yíng)邏輯,一起看下去吧。

　　以下是蟬媽媽與邱瑩瑩詳細(xì)訪談內(nèi)容:

　　蟬媽媽:抖音服裝類直播競(jìng)爭(zhēng)激烈,跟其他直播間相比,您直播間的核心優(yōu)勢(shì)在哪里?

　　邱瑩瑩:女裝帶貨最重要的肯定離不開三個(gè)要素,一是主播,二是貨品,三是直播團(tuán)隊(duì)的配合。我們團(tuán)隊(duì)在這三方面目前都是比較穩(wěn)定的狀態(tài),沒有非常明顯的短板。

　　蟬媽媽:通過蟬媽媽可以看到,您的直播間用戶來源中,粉絲的占比高達(dá)30%以上,您是如何提高用戶的粘性?

　　邱瑩瑩:我會(huì)覺得安排好直播的節(jié)奏,讓你的粉絲養(yǎng)成在你直播間購物的習(xí)慣是非常重要的。當(dāng)粉絲足夠了解你,熟悉你的直播節(jié)奏和貨品風(fēng)格,就能持續(xù)復(fù)購。當(dāng)然,想要提高用戶粘性,也離不開團(tuán)隊(duì)持續(xù)優(yōu)化直播間貨品,以及和粉絲形成良好的互動(dòng)。

　　蟬媽媽:抖音推流的機(jī)制一直在變,您和團(tuán)隊(duì)在直播投流方面有做哪些調(diào)整嗎?

　　邱瑩瑩:我們團(tuán)隊(duì)的投流主要的目的是曝光直播間,有專門的投放計(jì)劃,平時(shí)不會(huì)有太大的調(diào)整,當(dāng)然我們也在不斷地優(yōu)化自身的內(nèi)容,提高投放的效率。

　　蟬媽媽:您的直播間內(nèi)客單價(jià)一直保持在比較高的水平,對(duì)于提高客單價(jià)您有哪些心得可以分享的嗎?

　　邱瑩瑩:我想要強(qiáng)調(diào)的是抖音的用戶并不是只能買低價(jià)產(chǎn)品。抖音上用戶對(duì)產(chǎn)品單價(jià)的包容度是比我們想象中更高的,主要是要讓用戶覺得你的產(chǎn)品品質(zhì)是匹配得上這個(gè)價(jià)格,這就需要直播團(tuán)隊(duì)和主播去考慮,如何展示產(chǎn)品的價(jià)值感,讓用戶可以放心去購買。

　　另外就是,這個(gè)客單的設(shè)置需要考慮你的用戶畫像,是否能接受,當(dāng)然前期不了解用戶的時(shí)候,是可以進(jìn)行一定程度的測(cè)品。只有合適的客單,好品質(zhì)的衣服,才能維持好口碑,不斷地吸引用戶進(jìn)來。

　　蟬媽媽:可以分享一下您直播間組品策略嗎?什么樣的產(chǎn)品能被您定位成直播中的主推品?

　　邱瑩瑩:我們現(xiàn)在主播間組品的策略比較穩(wěn)定,目前的設(shè)置是10%的福利品,80%的新品。我們的主賣產(chǎn)品會(huì)提前種草看粉絲反饋,再來進(jìn)行合理的調(diào)整。

　　蟬媽媽:服裝類目的退貨率一直都是十分頭疼的問題,關(guān)于控制退貨率,您用了哪些方法?

　　邱瑩瑩:關(guān)于退貨率我們也一直在調(diào)整自己的貨盤策略,我們目前主要做的是控制不同風(fēng)格的款式數(shù)量,適當(dāng)減少上款數(shù)量。保證銷售好的、退貨率低的產(chǎn)品能夠及時(shí)供應(yīng)上,不合適的產(chǎn)品及時(shí)淘汰。

　　蟬媽媽:作為服飾類目的頭部主播,您覺得一個(gè)優(yōu)秀的女裝帶貨主播,應(yīng)該具備哪些特質(zhì)?

　　邱瑩瑩:作為女裝主播,首先對(duì)個(gè)人形象和穿搭能力都是有要求的;其次就是表達(dá)能力要足夠好,讓粉絲能夠真實(shí)種草你帶貨的產(chǎn)品。最后一點(diǎn),也是最重要的,要對(duì)粉絲一定要保持真實(shí),在嚴(yán)格控制產(chǎn)品品質(zhì)的前提,及時(shí)給予粉絲福利。

　　蟬媽媽:最近,很多在淘系平臺(tái)做女裝的商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音開播,您是如何看待這種行業(yè)趨勢(shì)的?

　　邱瑩瑩:隨著抖音電商的不斷發(fā)展和壯大,商家必然是往流量好的、變現(xiàn)機(jī)會(huì)大的地方走,所以淘系轉(zhuǎn)站抖音可以說是必然的,在抖音“賽馬”機(jī)制下,只有做好貨品和直播間內(nèi)容才能越播越好,所以是機(jī)會(huì)和考驗(yàn)并存吧。

　　蟬媽媽:年中大促618即將來臨,您和團(tuán)隊(duì)有提前做哪些規(guī)劃和準(zhǔn)備,方便提前透露下嗎?

　　邱瑩瑩:618對(duì)主播和團(tuán)隊(duì)都是一次期中大考,跟很多商家一樣,我們會(huì)提前策劃直播間內(nèi)容和活動(dòng),在福利品上的設(shè)置上比之前的更多,以及會(huì)適當(dāng)加大投流。

　　蟬媽媽:您認(rèn)為今年618抖音直播的趨勢(shì)是什么?玩法與往年會(huì)有哪些不同嗎?

　　邱瑩瑩:618各大平臺(tái)都在搶奪流量,雖然我們團(tuán)隊(duì)有非常成熟的投放模式,但是因?yàn)槎兑舻耐屏鳈C(jī)制一直改變,我們也一直不停地創(chuàng)新優(yōu)化我們自己的短視頻內(nèi)容和直播內(nèi)容,畢竟女裝類目的競(jìng)爭(zhēng)很激烈,不進(jìn)則退。

　　蟬媽媽:對(duì)于中小達(dá)人,在618大促期間,您覺得能夠突出重圍的關(guān)鍵因素是什么?您有什么建議可以分享一下嗎?

　　邱瑩瑩:對(duì)于中小達(dá)人而言,在618這個(gè)場(chǎng)子去搶奪流量還是比較吃力的,但還是有機(jī)會(huì)的,誰能另辟蹊徑誰就有可能突圍嘛。我的建議是還是從最基本的要點(diǎn)做起,積極地去配合平臺(tái)的618節(jié)奏,去上平臺(tái)的活動(dòng),此外就是磨好直播間的話術(shù),當(dāng)有流量進(jìn)來的時(shí)候,做好流量的承接和帶貨轉(zhuǎn)化,這兩點(diǎn)就很考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)實(shí)力了。

　　蟬媽媽:今年對(duì)自己的直播銷售額有目標(biāo)嗎?

　　邱瑩瑩:我們有對(duì)去年一整年的銷售情況進(jìn)行復(fù)盤,然后今年對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)會(huì)再升高一點(diǎn)點(diǎn),2022年我們想做25億的銷售額,目前正在努力中。