創(chuàng)業(yè)需要順勢(shì)而為，成立投資機(jī)構(gòu)也是如此。春曉資本抓住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起的浪潮，短短兩年時(shí)間內(nèi)投出20多家企業(yè)服務(wù)知名公司。這家機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始合伙人解密，如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來獨(dú)角獸。

　　2015年興起的企業(yè)服務(wù)風(fēng)口，促使產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為繼消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)后的新價(jià)值洼地，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將成為孕育獨(dú)角獸的孵化池。在資本層面，成立僅僅2年多時(shí)間，便投資了泰坦云、會(huì)唐網(wǎng)、青橙科技等20多家垂直行業(yè)知名企業(yè)服務(wù)公司，讓專注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資的春曉資本，逐漸走到產(chǎn)業(yè)升級(jí)的聚光燈前。而取得這樣成績，春曉資本創(chuàng)始合伙人何文積累10余年的產(chǎn)業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展精準(zhǔn)判斷，發(fā)揮了重要作用。

　　從方正、中糧、聯(lián)想之星等投資機(jī)構(gòu)10余年從業(yè)經(jīng)歷，再到2015年成立的春曉資本，何文可謂是投資行業(yè)老兵，何文長期扎根農(nóng)業(yè)、化工、企業(yè)服務(wù)等投資領(lǐng)域。春曉資本這支成立不久，卻戰(zhàn)果豐富的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)Hunter，如何“捕獵”產(chǎn)業(yè)未來獨(dú)角獸？近日，何文接受了億歐專訪，介紹其對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場環(huán)境、模式以及發(fā)展趨勢(shì)等看法。

　　中美企業(yè)服務(wù)最大差異是資本作用力

　　提到企業(yè)服務(wù)，很多人喜歡用中美產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)比。美國互聯(lián)網(wǎng)興起的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)增速已趨于穩(wěn)定，企業(yè)需要利用信息化去優(yōu)化供應(yīng)鏈效率以提升競爭力，所以美國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，天然和產(chǎn)業(yè)結(jié)合，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)幾乎同步興起，這是何文對(duì)美國互聯(lián)網(wǎng)的觀察。

　　中國互聯(lián)網(wǎng)興起時(shí)，經(jīng)濟(jì)高速增長，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)效率不是最迫切的，而改善生活服務(wù)體驗(yàn)相對(duì)更是個(gè)痛點(diǎn)，因此消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)率先獲得發(fā)展。然后國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長來到拐點(diǎn)，企業(yè)過去粗放式增長模式難以為繼，迫使企業(yè)關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)釋放的增長紅利，而此時(shí)經(jīng)歷過消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的資本，也急迫推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，尋找這一波浪潮的投資標(biāo)的，所以中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中，資本作用力比較明顯。

　　國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的最佳發(fā)展機(jī)遇

　　何文認(rèn)為中美互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的異同，也讓國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展取得一定的后發(fā)優(yōu)勢(shì)：“現(xiàn)在國內(nèi)一級(jí)市場發(fā)展較完善，為To B企業(yè)發(fā)展提供了良好的資本環(huán)境，同時(shí)興起在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，To B的產(chǎn)品和服務(wù)更加便捷和高效，更易被接受。加上經(jīng)濟(jì)大環(huán)境在供給側(cè)對(duì)效率的追求，可以說國內(nèi)當(dāng)前企業(yè)服務(wù)市場發(fā)展的有利條件比較聚集，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迎來最好的發(fā)展時(shí)期。”

　　當(dāng)然國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展殊途同歸，何文說道：“用產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋，都在利用互聯(lián)網(wǎng)，降低企業(yè)內(nèi)部組織成本，并優(yōu)化與外部主體的交易費(fèi)用，提高生產(chǎn)效率。”

　　何文認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的獨(dú)角獸，應(yīng)該具有如下一個(gè)或幾個(gè)特點(diǎn)：

　　1、B2B平臺(tái)疊加SaaS的解決方案

　　從最早的1688、慧聰網(wǎng)到“找X網(wǎng)”等一系列的B2B平臺(tái)，正從咨詢撮合轉(zhuǎn)向?yàn)樽誀I加撮合的平臺(tái)發(fā)展2.0時(shí)期。何文認(rèn)為當(dāng)下的B2B平臺(tái)僅提供撮合交易服務(wù)是不夠的，2.0時(shí)期的B2B平臺(tái)需要依托B2B平臺(tái)和SaaS服務(wù)，提高交易效率和降低交易成本，以此提供一站式購物的核心能力。“過去大眾商品的B2B平臺(tái)，僅通過分銷創(chuàng)造的毛利空間有限，目前的B2B平臺(tái)需要提供整合上下游資源、壓縮交易環(huán)節(jié)的能力，才能具備發(fā)展成為獨(dú)角獸的潛力。”

　　例如春曉資本領(lǐng)投1.6億元的旅游產(chǎn)業(yè)服務(wù)商泰坦云，正是看好其“SaaS+PaaS+Switch”模式，泰坦云通過SaaS產(chǎn)品對(duì)接上游的酒店、包房商等商家，實(shí)現(xiàn)房源的動(dòng)態(tài)庫存管理和基礎(chǔ)的收益管理，再通過B2B平臺(tái)對(duì)接下游攜程等在線旅游平臺(tái)。“一開始做SaaS，上游供應(yīng)商不足，會(huì)導(dǎo)致交易沒有價(jià)值。SaaS產(chǎn)品需要不斷提高技術(shù)平臺(tái)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源聚集，再通過B2B交易實(shí)現(xiàn)對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的長線把控。”

　　但何文認(rèn)為，不是所有平臺(tái)都適合此類模式。“很多平臺(tái)寄希望B2B+SaaS模式解決大單在線交易，這是一個(gè)偽命題。因?yàn)橐皇沁@種交易客單價(jià)高，信任流程很難標(biāo)準(zhǔn)化。另外大單交易往往需要附加的線下服務(wù)才能完成交易。”

　　何文觀察當(dāng)下B2B領(lǐng)域發(fā)展，他認(rèn)為目前B2B每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有3-5個(gè)主要玩家，很多領(lǐng)域并未出現(xiàn)寡頭，比如塑料交易和工業(yè)品領(lǐng)域的B2B交易。目前很多領(lǐng)域需要比拼誰能跑得更快，而能否通過精細(xì)化運(yùn)營獲得核心競爭力就顯得很關(guān)鍵。

　　2、垂直行業(yè)SaaS產(chǎn)品切入交易

　　目前企業(yè)級(jí)SaaS主要分為通用型SaaS和垂直SaaS，在何文看來，兩者都具有良好發(fā)展前景。“通用型SaaS主要面向互聯(lián)網(wǎng)中小企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品可以快速覆蓋更多用戶，企業(yè)通過對(duì)產(chǎn)品服務(wù)收費(fèi)也可以活的很好。”通用型SaaS方向何文更看好營銷SaaS和安全SaaS兩個(gè)領(lǐng)域發(fā)展，因?yàn)闋I銷SaaS提高銷售線索轉(zhuǎn)化，符合當(dāng)前企業(yè)對(duì)精細(xì)化運(yùn)營需求;云服務(wù)增多，企業(yè)對(duì)企業(yè)信息安全也更加看重，保障安全的本質(zhì)也是在降低企業(yè)生產(chǎn)成本。

　　談到垂直行業(yè)SaaS產(chǎn)品，何文認(rèn)為服務(wù)客戶的體量不足，僅依靠服務(wù)收費(fèi)發(fā)展空間有限。“SaaS產(chǎn)品需要切入交易場景，發(fā)揮最大價(jià)值。”例如春曉資本最初考察體育SaaS青橙科技時(shí)，當(dāng)時(shí)Kent(青橙科技創(chuàng)始人)的團(tuán)隊(duì)只有5個(gè)人，用戶數(shù)據(jù)也處于種子階段，由于項(xiàng)目太早期沒有投資。2016年再接觸時(shí)，青橙科技團(tuán)隊(duì)發(fā)展到15個(gè)人，做到了4000家健身房在使用其SaaS工具，而后產(chǎn)品逐漸從培訓(xùn)招聘、場館管理到會(huì)員管理，營銷推廣等全鏈服務(wù)，覆蓋工具、管理到交易，這樣深入的產(chǎn)品服務(wù)就產(chǎn)生強(qiáng)有力的不可替代性。青橙科技用通用型SaaS的打法，獲得了一定用戶數(shù)，再通過長鏈服務(wù)切入交易，增加付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化數(shù)和增值服務(wù)，這是春曉資本看好并投資青橙科技的根本原因。

　　“但SaaS產(chǎn)品并非技術(shù)至上，一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能全且先進(jìn)也是誤區(qū)。SaaS產(chǎn)品需要加強(qiáng)市場銷售，以便獲取更多客戶反饋，不斷調(diào)整優(yōu)化，不斷貼合用戶實(shí)際需求。”何文還強(qiáng)調(diào)，雖然企業(yè)服務(wù)市場大客戶客單價(jià)高，但這些客戶增長緩慢，定制化成本太高，企業(yè)需要注意平衡產(chǎn)品市場匹配度。

　　3、數(shù)據(jù)金融提升金融供給端效率

　　何文透漏春曉資本希望投資的B2B平臺(tái)，應(yīng)處在一個(gè)體量足夠大的賽道，平臺(tái)能為產(chǎn)業(yè)提供撮合交易外，還能提供類似供應(yīng)鏈金融、智慧物流等增值服務(wù)，“此類平臺(tái)有助于提升平臺(tái)價(jià)值點(diǎn)，產(chǎn)生更多疊加毛利，實(shí)現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)定增長。”

　　供應(yīng)鏈價(jià)值挖掘空間巨大，這是春曉資本目前比較關(guān)注的數(shù)據(jù)金融和智能物流的原因。何文認(rèn)為，“在B2B平臺(tái)+SaaS管理服務(wù)體系日趨完善的今天，國內(nèi)中小企業(yè)的金融供給始終不足。通過企業(yè)運(yùn)營數(shù)據(jù)挖掘，幫助企業(yè)授信，最終提供金融服務(wù)很有意義。”

　　比如春曉投資的徙木金融、融數(shù)金服等數(shù)據(jù)金融領(lǐng)域公司。徙木金融有類似阿里B2B平臺(tái)基于大量交易數(shù)據(jù)授信，對(duì)上下游企業(yè)提供支付和貸款等金融服務(wù)，徙木金融將這種模式復(fù)制到所有B2B平臺(tái)，為企業(yè)間的長期量化交易提供數(shù)據(jù)金融服務(wù)。徙木金融創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是阿里螞蟻微貸、芝麻信用團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富+賽道發(fā)展空間大，這是春曉資本參股徙木金融過億元投資的緣由。“供應(yīng)鏈金融未來在電動(dòng)車保險(xiǎn)、券商等領(lǐng)域都有發(fā)展空間。”何文對(duì)數(shù)據(jù)金融發(fā)展如此判斷道。

　　4、To B企業(yè)具備自我造血能力

　　過去國內(nèi)創(chuàng)業(yè)環(huán)境受免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)概念影響頗多，事實(shí)證明To B領(lǐng)域依靠燒錢補(bǔ)貼行不通。何文認(rèn)為SaaS模式產(chǎn)品需要適時(shí)回歸商業(yè)本質(zhì)，加強(qiáng)服務(wù)端能力。

　　關(guān)于目前資本大環(huán)境，何文認(rèn)為對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說有利有弊。“當(dāng)前二級(jí)市場火熱，預(yù)測今年科技公司的IPO大潮來臨。一般是二級(jí)市場火熱，會(huì)提高一級(jí)市場企業(yè)估值價(jià)格，不利于VC出手;另一方面企業(yè)服務(wù)是慢工出細(xì)活的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)中國企業(yè)信息化基礎(chǔ)較薄弱，這些都會(huì)造成To B企業(yè)發(fā)展緩慢，企業(yè)發(fā)展周期較長也會(huì)造成VC退出周期較長。所以創(chuàng)業(yè)者需要對(duì)資本有心理預(yù)期，企業(yè)需要快速找到盈虧平衡點(diǎn)，具備自我造血的能力。“

　　在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新征程上

　　翻開春曉資本的投資履歷，你也會(huì)看到一些充滿冒險(xiǎn)的項(xiàng)目。何文向億歐透露，最快下決定投資的項(xiàng)目是“中國版Space-X”零壹空間，作為國內(nèi)少有從事“設(shè)計(jì)運(yùn)營運(yùn)載火箭及其他航天器”的民營企業(yè)，做航天靠不靠譜?何文認(rèn)為零壹空間也是響應(yīng)國家“民參軍”號(hào)召，“民營力量參與可與國家隊(duì)形成互補(bǔ)，降低航天產(chǎn)業(yè)商業(yè)成本，提高航天商業(yè)化效率”，零壹空間同樣符合春曉資本對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資邏輯。從農(nóng)業(yè)、體育等垂直行業(yè)到B2B平臺(tái)，以及航天等領(lǐng)域，春曉資本何文正在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新征程上。

　　采訪最后，何文說道對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者建議是：“To B 企業(yè)不要幻想一夜暴富，要回歸商業(yè)本質(zhì)，在交易和流通環(huán)節(jié)做事情。”

　　本文作者楊曉鶴，億歐專欄作者;微信：xhyshow(添加時(shí)請(qǐng)注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注);轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：億歐”;文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表億歐對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。