最近抖音直播行業最備受關注的黑馬主播，無疑是近來多次爆單大賣的帶貨達人“彩虹夫婦”。從6月底開始，彩虹夫婦銷售額一路狂飆，創造了一場場銷售奇跡：6月27日的十周年慶專場直播，帶貨超過6700萬，成為單日抖音帶貨榜第一名。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　8月3日的生日大場，單日帶貨金額超過1億，觀看人數突破2000萬人次。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　近2個月的時間內，彩虹夫婦的帶貨額已經達到3.7億，成為抖音的超頭部主播，獲得這樣優秀的成績，彩虹夫婦做直播帶貨不過才1年的時間。

　　在入駐抖音之前，彩虹夫婦在保險行業已經小有所成。一開始彩虹夫婦拍抖音只是記錄生活，在2020年小火一把后才開始認真運營起來。通過發布自己家長里短的生活日常、夫妻生活中的搞笑片段，以及彩虹夫婦本人勵志的奮斗經歷，在抖音收獲一大批忠實粉絲。粉絲數的增長也為彩虹夫婦帶來了更多收入，這對從零奮斗的草根夫婦，很快實現了年入過千萬的小目標。

　　經過1年的直播帶貨經歷，彩虹夫婦的直播間迎來銷售額和人氣的雙重爆發，成為業界熱烈討論的對象。

　　近日，蟬媽媽對話帶貨王欄目找到了“彩虹夫婦”中的妻子孫彩虹本人，通過她的視角，來講述時下最紅的頭部主播背后的故事，以及多場破億直播的背后的運營秘籍。

　　蟬媽媽：您是從2020年開始做直播帶貨的，當初是一個什么樣的契機，讓您選擇開始做帶貨直播?

　　彩虹夫婦：2020年過年的時候疫情爆發了，我們在家里無聊所以開始拍抖音，沒想到一下子火了，火了之后我們就嘗試開直播。一開始我們沒有帶貨，看到其他主播有帶貨，所以我們也嘗試帶貨了。所以，做帶貨的初衷是比較簡單的，我們就是跟著大趨勢走。

　　蟬媽媽：6月底的十周年慶專場直播，可以說是讓您“一播成名”，成為抖音超頭部主播。復盤這場直播，您覺得哪些動作推動了直播的爆單？

　　彩虹夫婦：六月底那一場十周年慶直播，能夠有這么好的銷售成績，我覺得主要有3個關鍵原因。第一個是預熱，我們提前十來天做預熱。可以說每一天都在拍視頻預熱，所以讓很多人提前知道了我們會有一個大場直播。

　　第二個就是產品，我們在直播中上架的產品還是比較豐富的，可以滿足我的粉絲群體寶媽們的一些日常需求，我們所談到的價格是比較給力有優勢的。加上我們花了很長的一段時間來了解產品，在直播講解的過程中講解得比較通透。

　　第三個原因，就是我們平常日播的場次沒有附帶過這么大的福利。6月27日那場直播，我們是真的貼了錢拿出來做真正的福利，放出來很多0.01元、1元的超低價秒殺，還買了品牌包、平板、手機等禮品來送給直播間的粉絲，這些福利可能讓我們的粉絲眼前一亮，大家會愿意在直播間蹲著搶福利，很多人在直播間內中獎了也愿意在直播間多下幾單支持一下。

　　蟬媽媽：除了十周年慶直播，通過蟬媽媽數據我們可以看到，8月3日彩虹夫婦單日直播破億，在這種大的專場直播，能透露一下付費流量的投入大概是什么樣的占比？

　　彩虹夫婦：8月3日破億的那場我們預熱做得也很充分，在開播前已經有上億的人看到了我們的直播間話題，看到了我們要搞大場的直播，很多人就被吸引了過來。

　　其次，我們還請了體育明星張繼科來，這也是那場直播中的一大亮點。另一方面產品價格上確實做到了足夠優惠，合作的商家、品牌都愿意給我們破價，官方給了補貼的價格。付費流量的部分，可以說的是我們花了100多萬，具體一點的數據就不太方便透露了。

　　蟬媽媽：您的直播間用戶停留時間一般都能做到2分半以上，很多人都很好奇，您是如何把用戶留在直播內的？

　　彩虹夫婦：我覺得要對粉絲好，要足夠的好，足夠的真誠，足夠的舍得。我自己放福利是比較舍得的，低價秒殺可樂之類產品的都是5000份、5000份地放出來讓用戶來買，比如用戶很喜歡的欄桿箱，在我這邊就是做低價秒殺，在別人的直播間可能需要好幾百才能買到。

　　我覺得還是要大方一點對粉絲，那我自己舉例，我賺的錢我愿意拿出來貼給他們，對粉絲的真誠，不要在直播間玩套路。因為我看過太多玩套路的，可能一時半會兒賣得比較好，但是慢慢地就會走向衰退，因為套路是不會長久的。

　　我對很多直播間都做過研究，想要長久播得好，是需要真真實實地站在粉絲的角度去思考問題。分享一句我比較喜歡的話，足夠的坦誠，都是無堅不摧的。站在粉絲的角度上考慮，可能短時間不會直接爆發，但是他們感受到我的真誠，感覺彩虹真的是在為他們考慮，慢慢地他們就愿意在我直播間待著來下單，可能這就是大家說的粉絲粘性吧。

　　蟬媽媽：在選品方面，您和團隊主要考慮的因素有哪些？什么樣的品牌和產品可以上彩虹夫婦的直播間？

　　彩虹夫婦：前30分鐘排品的話，我們會偏向先上一些能走量的爆品。基于過往的直播經驗，播爆品會比較有信心，排在前面上架能夠一下子把銷量沖上去。對于當場直播而言，銷量上去就能沖到帶貨榜的前列，撬開更多自然流量。播到后面的話，會把一些便宜的產品和高單價的產品、不同類別的產品，進行交叉上架。

　　蟬媽媽：目前彩虹夫婦的直播一般是家居、零食、美妝品類的混場直播，未來會考慮做品牌專場直播嗎？

　　彩虹夫婦：我們是從今年才開始做混場直播，去年我們經常做的是專場直播，是因為當時專場直播比較流行，對粉絲有吸引力。但是做專場的話，產品會比較單一，比如賣家紡就全部都是家紡產品，雖然對于同一款產品粉絲的選擇多了，銷量也高，但是退貨率也高了，因為粉絲可能會多買幾款，對比不喜歡就退貨了。現在做混場直播，相比專場退貨率不會那么高，另一方面粉絲可以選擇的產品種類變多了。我現在喜歡做混場，就是因為能夠滿足不同粉絲的需求。

　　▲彩虹夫婦辦公室

　　蟬媽媽：通過蟬媽媽數據我們看到，彩虹夫婦直播間內粉絲觀看的占比能達到10%以上，可見粉絲粘性之高，關于培養粉絲粘性、信任度這一塊，有什么經驗可以分享的嗎？

　　彩虹夫婦：關于培養粉絲粘性的話，我覺得可能是他們比較喜歡我們的短視頻內容。

　　因為我們的短視頻拍的不是段子，而是日常真實的生活，所以很多粉絲看到我們，就像看到他們的鄰居一樣。我們是真正的草根出身，窮人家的孩子，所以拍出來可能跟大部分人都差不多，就是普通的人的生活，不是高高在上的那種，也不是賣慘的那種，所以他們會覺得比較貼合他們的生活吧，就像一個鄰家的大姐一樣。

　　然后他們可能就愿意相信我們，而且我也不會套路他們。然后我的粉絲群體很多都是寶媽，我跟她們的年齡就比較相近，我也是兩個孩子的媽媽，所以比較有共性。

　　關于培養信任度的話，我是覺得要站在粉絲的角度去想問題，這個是我一直以來的宗旨。我會站在他們的角度去想他們喜歡什么樣的品，他們需要什么樣的生活用品，甚至每次我都去采訪他們，在群里面看他們需要啥。

　　粉絲喜歡的品牌，呼聲比較高的產品，我就去談價格。其實不是我來發現爆品，而是根據粉絲的需求來推產品。另外，提高粉絲對主播的信任度，也可以通過耳熟能詳的大品牌，走官方旗艦店的渠道，大家買的放心、買的優惠才能滿意。每一個商家我們都會積極地溝通售后問題，把售后問題處理好。

　　蟬媽媽：當初做抖音賬號的時候，為什么會想以夫婦的形式出現？

　　彩虹夫婦：當時就是瞎取的名字，因為有看到也有人叫XX夫婦，我的真名叫彩虹，就干脆起名彩虹夫婦，沒有想太多。

　　蟬媽媽：品牌商家自播，是今年抖音直播的大趨勢，并且已經有多個藍v品牌賬號做過單場破億的銷售額，您覺得未來達人主播會被市場淘汰嗎？

　　彩虹夫婦：現在看很多品牌自播都做得非常好，這樣看來好像對達人有一些沖擊，但是我覺得兩者各有優勢，品牌自播對產品更了解，達人可以播多個品牌，兩者不可避免會有一定的競爭性，但是都有生存的空間。所以在這樣的趨勢下，達人更需要服務好用戶，注意自己的言行舉止、做到各方面都規范，讓自己有一個長久的競爭力，不被市場淘汰。

　　蟬媽媽：今年您的直播間已經表現很優秀，下半年有對自己的直播帶貨設置什么目標嗎？未來有什么新的發展規劃？

　　彩虹夫婦：關于目標的話，年初的時候，我們本來定好了今年的業績是2個億，結果經過幾個大場直播業績就做到了2個億，未來還有5個月的時間，我們打算保底再做5個億。

　　只要方法得當 草根也可逆襲

　　作為抖音的原生達人彩虹夫婦，通過分享自身生活、真實勵志的奮斗故事，走進了用戶的心坎里。他們的賬號運營和直播選品都以目標粉絲為導向，實現了銷量的指數級增長，總結他們的帶貨秘籍，蟬媽媽認為主要有以下三點：

　　1、重視直播前的短視頻預熱，提前預留足夠的時間，拍攝直播間引流短視頻，在短視頻評論區進行話術引導。

　　2、不玩套路、適當放出福利回饋粉絲，重視粉絲的需求，粉絲喜歡的品就去談價格。

　　3、保持真誠、接地氣的狀態，在短視頻中展示真實的自己。