《晚點(diǎn) LatePost》從多方獨(dú)立信源處獲悉，小鵬汽車近期開(kāi)始要求經(jīng)銷商儲(chǔ)備庫(kù)存。多位經(jīng)銷商表示，每個(gè)月要跟小鵬采購(gòu)目標(biāo)銷量一半的車輛。

　　傳統(tǒng)汽車廠商一般會(huì)要求經(jīng)銷商先采購(gòu)車輛，儲(chǔ)備一定的庫(kù)存，再進(jìn)行銷售。這一模式下，汽車廠商相當(dāng)于直接把車輛批發(fā)給經(jīng)銷商，快速回籠資金，由經(jīng)銷商承擔(dān)資金和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，車企會(huì)給經(jīng)銷商制定 “月度任務(wù)”，即每個(gè)月的銷量目標(biāo)，據(jù)此向經(jīng)銷商 “壓庫(kù)”。

　　小鵬成立之初采取直營(yíng)模式，2019 年開(kāi)始放開(kāi)經(jīng)銷商加盟模式，但按需生產(chǎn)，不要求經(jīng)銷商承擔(dān)庫(kù)存成本。知情人士稱，2023 年 12 月起，小鵬開(kāi)始要求經(jīng)銷商從小鵬采購(gòu)車輛，儲(chǔ)備庫(kù)存。當(dāng)月，小鵬的銷量達(dá)到 20115 輛，完成了月度銷量目標(biāo)。

　　2024 年 2 月，小鵬舉辦經(jīng)銷商投資人年會(huì)。一位與會(huì)經(jīng)銷商對(duì)《晚點(diǎn) LatePost》表示，小鵬總裁王鳳英在會(huì)上再次強(qiáng)調(diào)：經(jīng)銷商要儲(chǔ)備庫(kù)存。她表示，過(guò)去一些經(jīng)銷商同時(shí)賣多個(gè)品牌的車，其他品牌都有庫(kù)存，小鵬如果不給經(jīng)銷商一些庫(kù)存壓力，他們可能不會(huì)全力賣小鵬。

　　目前，小鵬只要求經(jīng)銷商采購(gòu)月度任務(wù)的一半，而非像傳統(tǒng)品牌一樣，要求他們采購(gòu)全部車輛。“向用戶交付完這部分車后，再繼續(xù)從主機(jī)廠購(gòu)車。” 一位小鵬經(jīng)銷商人士表示。

　　經(jīng)銷商的利潤(rùn)主要來(lái)自基礎(chǔ)返點(diǎn)和激勵(lì)傭金。基礎(chǔ)返點(diǎn)是每賣一輛車獲得的抽成，激勵(lì)傭金是經(jīng)銷商完成雙月考核后獲得的額外激勵(lì)。

　　《晚點(diǎn) LatePost》了解到，小鵬為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商多賣車，近期調(diào)整了銷售政策，基礎(chǔ)返點(diǎn)下調(diào) 1 個(gè)百分點(diǎn)，激勵(lì)傭金上調(diào) 0.5 個(gè)百分點(diǎn)，完成雙月考核的經(jīng)銷商至少能拿到總車價(jià)的 5.5% 。如果沒(méi)完成，傭金比之前更低。

　　小鵬 2024 年的銷量目標(biāo)是 28 萬(wàn)輛，相比 2023 年翻倍。如果經(jīng)銷商都按照政策執(zhí)行下去，小鵬相當(dāng)于保底了全年一半的目標(biāo)銷量。

　　小鵬的銷售模式幾度變化。成立之初，小鵬采取直營(yíng)模式， 最早的 20 家門店均為直營(yíng)店。2019 年 4 月，第一款量產(chǎn)車 G3 交付的一個(gè)月后，小鵬在上海車展宣布開(kāi)放經(jīng)銷商和服務(wù)商加盟合作。

　　此后近 4 年，小鵬直營(yíng)、加盟模式并存。去年一季度財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)時(shí)小鵬直營(yíng)店占比達(dá)到 70% 。

　　2023 年初，王鳳英加入小鵬后，將直營(yíng)和加盟兩個(gè)銷售體系合二為一。7 月起，小鵬開(kāi)始關(guān)閉低效的直營(yíng)門店，并于兩個(gè)月后發(fā)起 “木星計(jì)劃”，放開(kāi)經(jīng)銷商的加盟授權(quán)，轉(zhuǎn)向加盟模式為主。

　　那個(gè)時(shí)候，小鵬并不向經(jīng)銷商壓庫(kù)。據(jù)小鵬，木星計(jì)劃推出的 “新零售模式” 與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式不同，加盟商可采用代理授權(quán)制，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，0 庫(kù)存運(yùn)營(yíng)，有固定的傭金，2023 年還可享受小鵬提供的建店補(bǔ)貼。

　　加盟商需要負(fù)擔(dān)的成本，主要是前期的建店、裝修，和后期的門店運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。而小鵬能省下拓店和運(yùn)營(yíng)成本，借助經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)快速拓展渠道、觸達(dá)更多用戶。

　　2023 年，小鵬的銷量目標(biāo)是 20 萬(wàn)輛，實(shí)際銷售了 14.16 萬(wàn)輛。不及理想( 37.6 萬(wàn)輛)、蔚來(lái)(16.0 萬(wàn)輛)、零跑(14.4 萬(wàn)輛 )。在銷售壓力下，小鵬放棄了 0 庫(kù)存的新零售模式，選擇讓經(jīng)銷商一同分擔(dān)。

　　上述經(jīng)銷商透露，自從小鵬開(kāi)始執(zhí)行新政策后，有的經(jīng)銷商手里積壓了 “上百臺(tái)車”，“放在倉(cāng)庫(kù)里一天就要多給銀行一天利息。” 很多經(jīng)銷商從金融機(jī)構(gòu)貸款采購(gòu)車輛，他們希望庫(kù)存周轉(zhuǎn)越快越好。

　　為了達(dá)到主機(jī)廠的銷量任務(wù)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商有的會(huì)被迫打折賣車，從而快速回款、拿到返利，以此覆蓋房租、人員等成本。但這會(huì)破壞價(jià)格體系的統(tǒng)一，對(duì)車企和消費(fèi)者都不利。

　　小鵬要求經(jīng)銷商按照統(tǒng)一定價(jià)賣車。知情人士稱，為了穩(wěn)定價(jià)格，小鵬采取了批評(píng)、罰款等一些懲罰措施，“按降車價(jià)的程度，罰款幾萬(wàn)元到數(shù)十萬(wàn)元不等”。

　　《晚點(diǎn) LatePost》將以上事實(shí)性信息與小鵬求證，小鵬相關(guān)人士回應(yīng)：“小鵬 SKU 減少之后，為了更好地響應(yīng)市場(chǎng)、快速交付，經(jīng)銷商有健康合理的庫(kù)存是被允許的。”